Здобудьте довіру професіоналізмом і створюйте цінність послугою

Зранку, ще до того, як Баодін повністю прокинеться, Лян Цінхуа вже їде на фабрику клієнта. Це його шостий рік у продажах і двадцять п'ятий рік у галузі машин для вирізування. З учня до капітана, з післяпродажного обслуговування до продажів — цей чоловік з підніжжя гори Тай відвів половину свого життя на те, щоб утілити в життя «професіоналізм» і «сервіс», завоювавши міцну нішу для Shandong CENTURY Машинобудування на жорстко конкурентному ринку Пекін-Тяньцзінь-Хебей.

1.Професійне майстерність відточується в кожній деталі

У січні 2000 року, після закінчення середньої школи, Лян Цінхуа приєднався до групи Hucai, почавши роботу з налагодження діє-штампів. Поступово він зробив кар'єрне зростання до кваліфікованого майстра. Він не тільки вільно володів операційною та сервісною діяльністю, але й глибоко розумів кожен процес і деталі. Він розумів, що турбує майстра, коли терміни виготовлення підходять до кінця, і що очікує керівництво від ефективності та стабільності обладнання, і він завжди мав чіткий підхід до вирішення проблем. Ця міцна основа, відпрацьована з самого початку, стала цінним активом протягом усієї його кар'єри. «Мені достатньо почути, як діє-штамп працює, щоб знати, де проблема», — часто казав Лян Цінхуа своїм колегам.

Після 2006 року його особистий розвиток привів його до роботи на підприємствах упакувальної промисловості в Чжецзяні, Гуйліні, Яньтай та інших місцях. Під час цих переїздів він продовжував вчитися і накопичувати досвід, здобуваючи більш глибоке та всебічне розуміння стану китайської упаковувальної промисловості.

2. Точка відліку, створена завдяки ремонтним роботам

У листопаді 2012 року, коли Лян Цінхуа працював начальником у групі Шаньдун Нін’ян Хексін, він стикнувся з несправністю однієї з повністю автоматичних машин для вирізання компанії Шаньдун Сентурі. Під час спільної роботи з персоналом післяпродажного обслуговування Century з усунення несправності він отримав глибоке враження: «Швидка реакція Century та уважне обслуговування дійсно ставлять клієнтів на перше місце». Цей професійний, орієнтований на клієнта підхід був дуже відмінним від усього того, що він досі досвідчував.

У 2013 році, керований як технічною кваліфікацією, так і пристрастю, Лян Цінхуа офіційно приєднався до компанії Century Machinery. Використовуючи свій міцний технічний бекграунд і практичний досвід, він не лише надавав навчання клієнтам, але й систематично готував персонал післяпродажного обслуговування компанії, швидко довівши свою цінність.

3. Вимірюйте довіру власними кроками

З 2015 по 2017 рік він очолював свою команду у шаленому турі північними провінціями, ремонтував обладнання вдень і подорожував вночі, щоб забезпечити 24-годинний час відгуку для клієнтів. Зошити в його рюкзаку були щільно заповнені експлуатаційними даними, режимами відмов та пропозиціями щодо поліпшення кожного пристрою. «Обладнання має життя і говорить». Він регулярно надсилав відгуки в відділ збірки, сприяючи численним удосконаленням процесів.

Він розробив документи, такі як «Стандарти технічного обслуговування обладнання Century Three-Level» та «Стандарти процесу поставки», що перетворили систему післяпродажного обслуговування з реактивної на профілактичну. Цей досвід не лише допоміг відремонтувати машини, а й зміцнив репутацію бренду Century.

4. Стрибок від післяпродажного обслуговування до продажів

У 2018 році компанія перевела Лян Цінхуа на керівництво продажами в регіоні Пекін-Тяньцзінь-Хебей. Спочатку він відмовлявся і боявся цього, кажучи: «Я точно не зможу цього зробити. Тиск занадто великий». Але за підтримки свого керівника пана Бяна та пана Чжао з Північного бізнес-підрозділу він все-таки вирішився.

На той час ринок Пекіна, Тяньцзіня та Хебея практично повністю контролювався конкурентами, і перевага Century зменшувалася. Компанія поставила трирічну мету: завоювати ринок Баодінга. Лян Цінхуа використовував як свою зброю найбільш знайомий йому навик — «обслуговування». Навіть якщо клієнт не був клієнтом Century, він активно відвідував його

Коли менеджер клієнта був у відпустці, він особисто керував машиною. Його альтруїзм заслужив довіру клієнта, спочатку визнавши «Лао Лян», а потім переконав їх, що Century є унікальною компанією. Пан Чжан із групи Wanhe та пан Шао з HSBC надали суттєву допомогу на початковому етапі. Після того, як група Yuejin почала використовувати обладнання Century, керівник виробництва став «добровільним продавцем».

Результати перевищили очікування: він досяг трирічної мети всього за півтора року. Усі великі підприємства на ринку Баодінг тепер використовують обладнання Century. Він також сприяв створенню компанією складу запасних частин у Баодінг, що значно покращило час реакції післяпродажного обслуговування.

5. Проблема клієнта — це моя проблема.

О 21:00 однієї вечірньої пори восени 2019 року, новий придбаний верстат для вирізування клієнта з Тяньцзіню раптово вийшов з ладу. Лян Цінхуа встановив, що це не була проблема якості обладнання. Однак зупинка виробничої лінії клієнта була серйозною проблемою. Він проїхав 180 кілометрів з Баодіна того самого вечора до місця призначення. Щоб не турбувати відпочинок клієнта, він дочекався ранку в своїй машині. Зранку приїхав на місце, швидко розібрався і виявив, що причиною є ослаблений дріт на пластинах вирізувального верстата — проблема з формою, а не з машиною. Через недосвідченість робітників, вони не могли точно встановити причину. Проблему вирішили, і машина знову заревіла. Ставлення босса клієнта помітно змінилося — від початкового хвилювання та скарг до щирого захоплення та вдячності.

«Якщо в клієнта виникає проблема, це і моя проблема». Це найпростіше і непохитне переконання Ляна Цінхуа.

6.Вдячність і прогрес

Оглядаючи свій шлях, Лян Цінхуа відчуває величезну вдячність. Він вдячний менеджеру з маркетингу Чжао за практичне керівництво під час відвідування клієнтів і спілкування з ними. Він вдячний своєму босу пану Бяну за його погляд, бачення та постійну підтримку, які надали йому мужності кинути виклик самому собі і зробити стрибок від післягарантійного обслуговування до продажів. Він також висловлює вдячність своїй родині, яка завжди його розуміла і підтримувала, надавши йому впевненість, щоб продовжувати рухатися вперед.

Бачення Century «досягти більшої задоволеності клієнтів і створити щасливе життя для співробітників» яскраво втілює Лян Цінхуа. Він тісно поєднує свої особисті цінності з цінностями клієнтів і галузі. Його шлях триває — він прямує до майстерні наступного клієнта, до наступного етапу, який потребує щирого дослідження.

майстерню для проведення навчання з процесів, виробництва та технічного обслуговування, а також взяти участь у загальному плануванні підприємства. Він також активно організовував навчання для пакувальної галузі в різних регіонах, сприяючи її стабільному розвитку. Лян Цінхуа пояснив, що його філософія дуже проста: «Я не ставлю на перше місце продаж обладнання. Я ставлю на перше місце сервіс. Я рекомендую обладнання, яке найбільш відповідає вашій конкретній ситуації, а не просто найдорожче. Я також допомагаю аналізувати тенденції розвитку галузі, щоб створювати тривалу цінність»