Dosežite zaupanje s profesionalnostjo in ustvarite vrednost z storitvijo

Zgodaj zjutraj, preden se Baoding še ni v celoti prebudil, že vozi Liang Qinghua v tovarno stranke. To je njegovo šesto leto v prodaji in petindvajseto leto v industriji strojev za rezkanje z matricami. Od učenca do kapetana, od servisne službe do prodaje, ta moški z nizine gore Tai je posvetil polovico svojega življenja, da bi prikazal "profesionalnost" in "storitve", ter si izbojil trd položaj za Šandong CENTURY Strojna oprema na zelo konkurenčnem trgu Peking-Šianjin-Hebei.

1.Profesionalno ozadje izpopolnjeno v vsaki podrobnosti

Leta 2000, po maturi, se je Liang Qinghua pridružil skupini Hucai, kjer je začel kot učenec, ki je delal z rezalnim strojem. Postopoma se je povzpel do sposobnega vodje. Poleg tega, da je obvladal delovanje in vzdrževanje, je imel tudi celovito znanje o vseh procesih in podrobnostih. Razumel je vodjevo skrb zaradi tesnih rokov, pričakovanja svojega šefa glede učinkovitosti in stabilnosti opreme in je imel globoko vpeta pristopa k »reševanju problemov«. Ta trdna osnova, pridobljena od spodaj navzgor, je postala dragocen sestavni del njegove karriere. »Potreben sem samo trenutek, da posluhnem vrtinec rezalnega stroja, in že vem, kje je težava,« je pogosto povedal Liang Qinghua svojim kolegom.

Po letu 2006 ga je osebni razvoj pahnil k delu v pakirnih tovarnah v Zhejiangu, Guilinu, Yantaiju in drugih mestih. Medtem ko se je selil z mesta na mesto, je nadaljeval z učenjem in nabiranjem izkušenj, pri čemer je pridobil še obsežnejše in globlje razumevanje kitajskega pakirnega industrije.

2. Prevratna točka, ki jo je prinesel popravilo

Novembra 2012, ko je deloval kot kapetan v podjetju Shandong Ningyang Hexing Group, je Liang Qinghua naletel na težavo z eno izmed popolnoma avtomatskih strojev za rezkanje, ki jih proizvaja podjetje Shandong Century. Med popravilom skupaj s servisno ekipo Centuryja je nanj naredila močan vtis njihova hitra reakcija in pozorna oskrba: »Century ima res počasno reakcijo in pozorno storitev, ki res postavi stranke na prvo mesto.« Takšno, usmerjeno v stranko, strokovnost je bila v ostrem nasprotju s čim koli, kar bi doživel prej.

Leta 2013, gonjen tako z tehničnim znanjem kot strastjo, je Liang Qinghua uradno pristopil k podjetju Century Machinery. Z uporabo svojega trdnega tehničnega znanja in praktičnih izkušenj je poleg izobraževanja strankam tudi sistematično izobraževal servisno ekipo podjetja, kar je hitro pokazalo njegovo vrednost.

3. Zaupanje izmeri z lastnimi nogami

Od 2015 do 2017 je vodil svojo ekipo na intenzivni turneji po severnih provincah, popravljal opremo podnevi in ponoči potoval, da bi zagotovil 24-urni odziv za stranke. Sajezniki v njegovem rančku so bili gosto polnjeni z operativnimi podatki, načini okvar in predlogi izboljšav za vsako posamezno napravo. "Oprema je živa in govori." Redno je posredoval povratne informacije oddelku za sestavo, s čimer je spodbudil številne izboljšave procesov.

Pripravil je dokumente, kot so "Specifikacije za vzdrževanje opreme Century na treh ravneh" in "Standardi dostavnega procesa", s čimer je preoblikoval sistem poprodaje iz reaktivnega v preventivni. Ta izkušnja je ne samo pomagala popravljati stroje, temveč tudi utrditi blagovno znamko Century.

4. Skok od poprodaje do prodaje

Leta 2018 je podjetje prebacilo Liang Qinghua, da bi nadzoroval regionalni prodajo v območju Peking-Tianjin-Hebei. Na začetku je bil odporben in negotov ter je dejal: »Popolnoma tega ne znam narediti. Prav tako je bila pritisk prevelik.« A z vzburjenostjo svojega šefa, gospoda Bian in gospoda Zhao iz Severne poslovne enote, je na koncu vseeno skočil.

Takrat so bili konkurenti v praksi popolnoma vladali na trgu Peking-Tianjin-Hebei in prednost podjetja Century je bila v upadanju. Podjetje je postavilo cilj za tri leta: osvojiti tržišče Baoding. Liang Qinghua je kot orožje uporabil svojo najbolj znano znanje, »storitve«. Tudi če stranka ni bila stranka Century, je vseeno aktivno obiskoval stranko.

Ko je bil vodja stranke na dopustu, je osebno upravljal s strojem. Njegova altruistika je pridobila zaupanje stranke, ki je najprej prepoznala »Lao Liang«, nato pa je prepričala stranko, da je Century edinstvena podjetje. Gospod Zhang iz skupine Wanhe in gospod Shao iz HSBC sta mu v zgodnjih dneh zagotovila pomembno pomoč. Ko je skupina Yuejin sprejela Century opremo, je vodja proizvodnje postal »dobrovoljni prodajalec«.

Rezultati so presegli pričakovanja: cilj za tri leta je dosegel v enem letu in pol. Vse večje podjetja na trgu Baoding zdaj uporabljajo opremo Century. Prav tako je spodbudil ustanovitev skladišča rezervnih delov podjetja v Baodingu, kar je znatno izboljšalo čas odziva po prodaji.

5. Težava stranke je moja težava.

Ob 21. uri enega večera jeseni 2019 je prišlo do nenadne okvare novokupljenega stroja za rezkanje klienta iz Tianjina. Liang Qinghua je ugotovil, da ni bila težava v kakovosti opreme. Kljub temu je bilo dejstvo, da se je ustavila proizvodna linija klienta, velik problem. Zato je istega večera pozno ponoči vozil 180 kilometrov iz Baodinga na lokacijo. Da ne bi motil odpočitka klienta, je čakal v svojem avtomobilu do zgodnjega jutra. Ko je prišel do dela, je hitro preveril in ugotovil, da je vzrok ohlapen kabel na rezilni plošči – težava s pripomočkom, ne s strojem. Zaradi neizkušenosti delavca niso mogli ugotoviti pravega vzroka. Težavo so odpravili in stroj je ponovno začel delovati. Vzpostavili so zaupanje klienta, ki je svoje začetno skrbi in pritožbe spremenil v iskreno občudovanje in hvaležnost.

"Če ima klient težavo, potem je to moja težava." To je najenostavnejše in najtrdnejše prepričanje Liang Qinghue.

6. Hvaležnost in napredek

Ko pogleda nazaj na svojo pot, je Liang Qinghua poln hvaležnosti. Zahvaljuje se marketing vodji Žao za praktično vodenje pri obiskih strank in komunikaciji. Hvaležen je svojemu šefu, gospodu Bianu, za njegovo vizijo, perspektivo in stalno spodbudo, ki mu je dala pogum, da se izzove in naredi skok z področja servisa na prodajo. Izraža tudi hvaležnost svoji družini, ki mu s svojim neomajnim razumevanjem in podporo omogoča, da brez dvomov napreduje naprej.

Stoletna vizija podjetja »doseči večjo zadovoljstvo strank in ustvariti srečno življenje za zaposlene« se jasno odraža v osebi Liang Qinghua. Tesno je povezal svoje osebne vrednote s tistimi svojih strank in panoge. Njegova pot nadaljuje – v naslednjo delavnico stranke, na naslednje potovanje, ki zahteva iskreno raziskovanje.

delavnica za posredovanje procesnega, proizvodnega in servisnega usposabljanja ter celo sodelovanje pri načrtovanju celotne tovarne. Prav tako je aktivno ponujal usposabljanje v embalažni industriji na različnih lokacijah, s čimer je prispeval k njenemu zdravemu razvoju. Liang Qinghua je pojasnil, da je njegova filozofija preprosta: »Ne postavljam prodaje opreme na prvo mesto. Na prvem mestu je storitev. Priporočam ustrezno opremo glede na vašo konkretno situacijo, ne nujno najdražjo. Pomagam vam tudi pri analiziranju trendov v industriji, da ustvarite dolgoročno vrednost.«