Získajte dôveru profesionálnym prístupom a vytvárajte hodnotu prostredníctvom služieb

Veľmi zrána, ešte predtým, ako sa Baoding úplne prebude, už Liang Qinghua odchádza autom do továrne zákazníka. Je to jeho šiesty rok v obchodovaní a dvadsiaty piaty rok v priemysle strihacích strojov. Zo študenta sa postupne vypracoval na vedúceho, z technickej podpory prešiel do obchodovania, tento muž z úpätia hory Tai sa polovicu svojho života venoval zos CENTURY Strojárstvu, ktoré sa uplatnilo na tvrdo konkurenčnom trhu Pekin–Tianjin–Hebei.

1.Profesionálny základ zdokonaľovaný v každej podrobnosti

V januári 2000, po absolvovaní strednej školy, sa Liang Qinghua pripojil k skupine Hucai a začal ako učeň pracujúci na rezacích strojoch. Postupne sa vypracoval na schopného kapitána. Nebol len ovládal prevádzku a údržbu, ale mal aj dôkladné poznanie každého procesu a detailu. Rozumel kapitánovmu stresu pri tesných termínoch, očakávaniam šéfa ohľadom efektívnosti a stability zariadení a mal dobre zafixovaný prístup „riešenia problémov“. Táto pevná základňa, vytvorená od základov, sa počas jeho kariéry stala cenným majetkom. „Načúvajúc len na vrčanie rezacieho stroja viem, kde je problém,“ často hovorieval Liang Qinghua svojim kolegom.

Po roku 2006 ho viedla osobnostná cesta do balíčkových tovární v Če-ťiangu, Kuej-lin, Jantaj a iných miestach. Počas svojich púťovaní pokračoval v učení a hromadení skúseností, čím získal komplexnejší a hlbší pohľad na čínsky balíčkový priemysel.

2. Obrátenie priniesol oprava

V novembri 2012, keď pôsobil ako kapitán v spoločnosti Shandong Ningyang Hexing Group, Liang Qinghua narazil na poruchu jedného z plne automatických rezacích strojov spoločnosti Shandong Century. Počas spoločnej opravy so servisným technikom spoločnosti Century bol hlboko ohromený: „Century má rýchlu reakciu a starostlivý servis, ktorý skutočne kládzie zákazníkov na prvé miesto.“ Táto zákazníkmi riadená profesionálnosť vytvárala prudký kontrast voči všetkému, čo predtým zažil.

V roku 2013, vedený technickou odbornosťou aj vášňou, Liang Qinghua oficiálne vstúpil do spoločnosti Century Machinery. Vďaka svojej pevnej technickej základni a praktickým skúsenostiam nielenže poskytoval školenia pre zákazníkov, ale aj systematicky školil servisný tím spoločnosti, čím rýchlo preukázal svoju hodnotu.

3. Dôveru si zmerajte krokmi

Od roku 2015 do 2017 vedol svoj tím na víravej túre severných provincií, pričom opravoval zariadenia počas dňa a cestoval v noci, aby zabezpečil 24-hodinovú reakciu na požiadavky zákazníkov. Zošity v jeho batohu boli husto zaplnené prevádzkovými údajmi, režimami porúch a návrhmi na zlepšenie jednotlivých zariadení. "Zariadenia sú živé a hovoria." Pravidelne poskytoval spätnú väzbu montážnym oddeleniam a podporoval viaceré vylepšenia procesov.

Vypracoval dokumenty ako "Štandardy trojúrovňovej údržby Century Equipment" a "Štandardy procesu dodania", čím transformoval systém záručného servisu z reaktívneho na preventívny. Táto skúsenosť nielenže pomáhala pri opravách strojov, ale aj posilnila povesť značky Century.

4.Skok od záručného servisu k predajom

V roku 2018 spoločnosť presunula Lianga Qinghua na zabezpečenie predaja v regióne Peking-Tianjin-Hebei. Spočiatku bol odporujúci a obávajúci sa, keď povedal: „Určite to nezvládnem. Tlak je príliš veľký.“ Ale s povzbudou svojho šéfa, pána Biana, a pána Zhao z Severnej obchodnej jednotky sa nakoniec rozhodol pre skok do neznáma.

V tom období bol trh Peking-Tianjin-Hebei takmer úplne ovládaný konkurenciou a výhoda spoločnosti Century sa strácala. Spoločnosť si stanovila trojročný cieľ: dobyť trh v meste Baoding. Liang Qinghua využil svoju najznámejšiu zručnosť, „služby“, ako svoju zbraň. Aj keď klient nebol zákazníkom Century, aj tak sa aktívne vybral za ním.

Keď bol manažér klienta vo voľne, osobne prevádzkoval stroj. Jeho altruístmus získal dôveru klienta, najprv si všímal „Lao Lianga“ a potom ich presvedčil, že Century je jedinečná spoločnosť. Pán Zhang z Wanhe Group a pán Shao z HSBC mu v raných dňoch poskytli významnú pomoc. Po tom, čo skupina Yuejin adoptovala Century zariadenie, vedúci výroby sa stal „dobrovoľným predajcom.“

Výsledky prekročili očakávania: dosiahol trojročný cieľ už za jeden a pol roka. Všetky väčšie podniky na trhu v Baodingu teraz používajú zariadenia Century. Podporil tiež založenie skladu náhradných dielov spoločnosti v Baodingu, čo výrazne skrátilo reakčný čas servisu.

5.Problém zákazníka je môj problém.

O 21. hodine jedného večera na konci jesene roku 2019 došlo k náhlemu poruche novozakúpeného rezacieho stroja u klienta v meste Tchien-ťin. Liang Čching-chua zistil, že nešlo o kvalitnú chybu zariadenia. Avšak zastavenie výrobnej linky klienta bolo veľkým problémom. Preto večer vydol 180 kilometrov z mesta Pching-ting na miesto udalosti. Aby neznepokojoval odpočinok klienta, čakal v aute až do rána. Po návrate do práce rýchlo vyšetril a zistil, že príčinou bolo uvoľnené vedenie na rezacej doske – problém s formou, nie so strojom. Kvôli neznalosti pracovníka sa nepodarilo identifikovať koreň problému. Problém bol vyriešený a stroj opäť ožil. Postoj šéfa klienta sa výrazne zmenil – od pôvodného stresu a sťažností až po uplakanú obdivuhodnú vďaku.

„Ak má klient problém, je to môj problém.“ Toto je najjednoduchšia a najrozhodnejšia vierovyznanie Lianga Čching-chua.

6.Vďačnosť a pokrok

Keď sa Liang Čchingchua pozdĺž spomienok na svoju cestu, je plný vďačnosti. Ďakuje marketingovému manažérovi Čao za praktické vedenie počas návštev a komunikácie s klientmi. Je vďačný svojmu šéfovi, pánovi Bianovi, za jeho pohľad, víziu a neustále povzbudzovanie, ktoré mu dali odvahu, aby si predstavil výzvy a urobil skok z oblasti servisu do oblasti predaja. Vyjadril tiež vďačnosť svojej rodine, ktorá mu neustále poskytovala porozumenie a podporu, čo mu dalo istotu, aby mohol pokračovať vpred.

Storočný zámer „dosiahnuť vyššiu spokojnosť zákazníkov a vytvoriť šťastný život pre zamestnancov“ sa jasne odráža v osobnosti Lianga Čchingchua. Úzko spája svoje osobné hodnoty s hodnotami svojich klientov a celého odvetvia. Jeho cesta pokračuje – vydáva sa na ďalšiu návštevu u klienta, na ďalšiu cestu, ktorá si vyžaduje úprimné bádanie.

dielňu na poskytovanie procesného, výrobného a servisného školenia a dokonca sa zapájať do celkového plánovania závodu. Aktívne poskytoval školenia aj pre balzákenský priemysel v rôznych lokalitách, čím podporoval jeho zdravý rozvoj. Liang Čchingchua vysvetlil, že jeho filozofia je jednoduchá: "Nepredávam najprv vybavenie. Najprv dávam prednosť službe. Odporúčam vhodné vybavenie na základe vašej konkrétnej situácie, nie len najdrahšie. Pomáham vám tiež analyzovať trendy v priemysle, aby ste vytvorili dlhodobú hodnotu."