Достигать доверия благодаря профессионализму и создавать ценность посредством сервиса

Рано утром, до того как Баодин полностью проснётся, Лян Цинхуа уже едет на фабрику клиента. Это шестой год его работы в сфере продаж и двадцать пятый год в индустрии дисковых машин. От ученика до капитана, от послепродажного обслуживания до продаж — этот человек с подножия горы Тайшань посвятил половину своей жизни воплощению принципов «профессионализма» и «сервиса», завоевав прочную нишу для Шаньдун CENTURY Машиностроение на жестко конкурентном рынке Пекин-Тяньцзинь-Хэбэй.

1.Профессиональный опыт, отточенный во всех деталях

В январе 2000 года, после окончания средней школы, Лян Цинхуа присоединился к группе Hucai, начав работать учеником на резательной машине. Постепенно он стал компетентным мастером. Он не только владел операцией и техническим обслуживанием, но и хорошо разбирался во всех процессах и деталях. Он понимал тревогу мастера в условиях сжатых сроков, ожидания руководства относительно эффективности и надежности оборудования, и у него сложился глубоко укоренившийся «подход к решению проблем». Эта прочная основа, выработанная с самого начала, стала ценным активом на протяжении всей его карьеры. «Мне достаточно услышать жужжание резательной машины, чтобы понять, где проблема», — часто говорил Лян Цинхуа своим коллегам.

После 2006 года его личное развитие привело его к работе на упаковочных фабриках в Чжэцзян, Гуйлине, Яньтай и других местах. Во время своих странствий он продолжал учиться и накапливать опыт, получая более широкое и глубокое понимание китайской упаковочной индустрии.

2. Поворотный момент, который принес ремонт

В ноябре 2012 года, работая капитаном в группе Шаньдун Нинъян Хексин, Лян Цинхуа столкнулся с поломкой полностью автоматической машины для вырубки компании, изготовленной Шаньдун Сентури. Работая с послепродажным обслуживанием Century над ремонтом, он был глубоко впечатлен: «Своевременная реакция и внимательное обслуживание Century действительно ставят клиентов на первое место». Такая ориентированность на клиента резко отличалась от всего, что он раньше испытывал.

В 2013 году, подтолкнутый как техническим опытом, так и страстью к делу, Лян Цинхуа официально присоединился к компании Century Machinery. Используя свой прочный технический фундамент и практический опыт, он не только проводил обучение для клиентов, но и систематически тренировал послепродажную команду компании, быстро доказав свою ценность.

3. Измеряйте доверие своими шагами

С 2015 по 2017 год он возглавлял свою команду, которая совершила стремительный тур по северным провинциям, ремонтируя оборудование днем и путешествуя ночью, чтобы обеспечить время реакции 24 часа в сутки для клиентов. Блокноты в его рюкзаке были плотно заполнены данными о работе оборудования, режимами отказов и предложениями по улучшению каждого устройства. «Оборудование живое и говорит». Он регулярно предоставлял обратную связь в сборочный отдел, способствуя многочисленным улучшениям производственных процессов.

Он разработал такие документы, как «Стандарты технического обслуживания оборудования Century (трехуровневые)» и «Стандарты процесса поставки», что позволило преобразовать систему послепродажного обслуживания от реагирования на возникшие проблемы к профилактическому подходу. Этот опыт не только способствовал ремонту оборудования, но и укрепил репутацию бренда Century.

4. Прыжок от послепродажного обслуживания к продажам

В 2018 году компания перевела Лян Цинхуа на должность руководителя продаж в регионе Пекин-Тяньцзинь-Хэбэй. Изначально он сопротивлялся и сомневался, говоря: «Я точно не справлюсь. Давление слишком велико». Но с поддержкой своего руководителя, мистера Бянь, и мистера Чжао из Северного дивизиона, он всё-таки решился.

На тот момент рынок Пекин-Тяньцзинь-Хэбэя практически полностью контролировался конкурентами, и преимущество Century стремительно снижалось. Компания поставила трёхлетнюю цель: завоевать рынок города Баодин. Лян Цинхуа выбрал своим оружием самый знакомый ему навык — «обслуживание». Даже если клиент не являлся клиентом Century, он всё равно активно навещал его

Когда менеджер клиента был в отпуске, он лично управлял машиной. Его альтруизм заслужил доверие клиента, сначала признав "Лао Ляна", а затем убедил их, что Century является уникальной компанией. Г-н Чжан из группы Wanhe и г-н Шао из HSBC оказали значительную помощь в его начальные дни. После того, как группа Yuejin приняла оборудование Century, менеджер по производству стал "добровольным продавцом".

Результаты превзошли ожидания: он превзошел свою трехлетнюю цель всего за полтора года. Теперь все более крупные предприятия на рынке Боддинга используют оборудование Century. Он также способствовал созданию компанией склада запчастей в Боддинге, что значительно улучшило время реакции послепродажного обслуживания.

5. Проблема клиента - это моя проблема.

В 21:00 в один вечер поздней осенью 2019 года у клиента из Тяньцзиня внезапно вышел из строя недавно приобретенный автомат для вырубки. Лян Цинхуа установил, что проблема не связана с качеством оборудования. Однако остановка производственной линии клиента была серьезной проблемой. Он проехал 180 км из Баодина в тот же вечер на место происшествия. Чтобы не беспокоить клиента, он ждал в своей машине до раннего утра. Придя на работу, он быстро выяснил, что причина в ослабленном проводе на вырубном штампе — проблема с формой, а не с машиной. Из-за недостаточного опыта рабочие не могли определить истинную причину. Проблема была решена, и машина снова заработала. Отношение босса клиента резко изменилось — от первоначальной тревоги и жалоб до искреннего восхищения и благодарности.

«Если у клиента возникает проблема, это и моя проблема». Это самое простое и непоколебимое убеждение Лян Цинхуа.

6.Благодарность и прогресс

Оглядываясь на свой путь, Лян Цинхуа испытывает благодарность. Он благодарит менеджера по маркетингу Чжао за практическое руководство во время визитов к клиентам и общение с ними. Он благодарен своему боссу, мистеру Бяну, за его точку зрения, видение и постоянную поддержку, которые дали ему мужество бросить вызов самому себе и перейти из сферы послепродажного обслуживания в отдел продаж. Он также выражает благодарность своей семье, за неизменное понимание и поддержку, которые дали ему уверенность двигаться вперед.

Видение Century о «стремлении к более высокому уровню удовлетворенности клиентов и созданию счастливой жизни для сотрудников» ярко воплощается в лице Лян Цинхуа. Он тесно интегрирует свои личные ценности с ценностями клиентов и отрасли. Его путь продолжается — вперед, к следующему клиенту, к следующему этапу, который требует искреннего исследования.

мастерская, которая предоставляет обучение процессам, производству и техническому обслуживанию, а также участвует в общем планировании завода. Он также активно организовывал обучение для упаковочной отрасли в разных регионах, способствуя ее здоровому развитию. Лян Цинхуа объяснил, что его философия проста: «Я не ставлю главной задачей продажу оборудования. Я приоритизирую сервис. Я рекомендую оборудование, которое подходит именно вам, а не просто самое дорогое. Я также помогаю анализировать тенденции отрасли, чтобы создавать долгосрочную ценность.