Buduj zaufanie dzięki profesjonalizmowi i twórz wartość poprzez usługę

Rano, zanim Baoding całkowicie się obudzi, Liang Qinghua już jedzie do fabryki klienta. To jego szósty rok w dziale sprzedaży i dwudziesty piąty w branży maszyn do cięcia. Od ucznia do kapitana, od obsługi posprzedażnej po sprzedaż, ten człowiek z podnóża Góry Tai poświęcił połowę życia na urzeczywistnienie idei „profesjonalizmu” i „usługi”, tworząc solidną pozycję dla Shandong CENTURY Maszyny na wysoce konkurencyjnym rynku Pekin-Tianjin-Hebei.

1.Budowa profesjonalnego profilu wygrzana w najdrobniejszych szczegółach

W styczniu 2000 roku, po ukończeniu szkoły średniej, Liang Qinghua dołączył do grupy Hucai, zaczynając jako uczeń pracujący przy gilotynie. Stopniowo awansował na kompetentnego kierownika. Był biegły w obsłudze i konserwacji, a także posiadał dogłębne zrozumienie każdego procesu i szczegółu. Rozumiał nerwy kierownika przy napiętym terminie, oczekiwania szefa dotyczące wydajności i niezawodności urządzeń, a także miał głęboko uprzedmiotowione podejście do „rozwiązywania problemów”. To solidne fundamenty, wykształcone od podstaw, stały się cennym doświadczeniem na przestrzeni całej jego kariery. „Potrafię stwierdzić, gdzie leży problem, słysząc jedynie dźwięk pracy gilotyny", często mówił Liang Qinghua swoim współpracownikom.

Po 2006 roku jego rozwój osobisty zaprowadził go do fabryk opakowań w Zhejiang, Guilin, Yantai i innych lokalizacjach. Podczas swoich tułaczek nadal uczył się i gromadził doświadczenie, zdobywając bardziej kompleksową i głębszą wiedzę na temat chińskiej branży opakowaniowej.

2. Punkt zwrotny przyniesiony przez naprawę

W listopadzie 2012 roku, pracując jako kapitan w grupie Shandong Ningyang Hexing, Liang Qinghua napotkał usterkę jednej z w pełni automatycznych maszyn do cięcia matrycowego firmy Shandong Century. Podczas współpracy z zespołem serwisowym Century przy naprawie, głębokie wrażenie zrobił mu sposób działania tej firmy: „Szybka reakcja i troskliwa obsługa Century naprawdę stawiają klienta na pierwszym miejscu”. Takie podejście skoncentrowane na kliencie było wyraźnym kontrastem do wszystkiego, co wcześniej doświadczył.

W 2013 roku, pchnięty zarówno wiedzą techniczną jak i pasją, Liang Qinghua oficjalnie dołączył do firmy Century Machinery. Wykorzystując swoje solidne przygotowanie techniczne i doświadczenie praktyczne, nie tylko prowadził szkolenia dla klientów, ale także systematycznie szkolił zespół serwisowy firmy, szybko pokazując swoją wartość.

3. Mierz zaufanie swoimi stopami

Od 2015 do 2017 roku prowadził swoją drużynę w dynamicznej turze po prowincjach północnych, naprawiając w dzień sprzęt i podróżując w nocy, aby zagwarantować klientom czas reakcji 24 godziny na dobę. Zeszyty w jego plecaku były gęsto wypełnione danymi operacyjnymi, trybami uszkodzeń i propozycjami ulepszeń dla każdego urządzenia. „Maszyny są żywe i mówią.” Regularnie przekazywał uwagi do działu montażu, wprowadzając wiele udoskonaleń procesowych.

Stworzył dokumenty takie jak „Specyfikacje Trzystopniowego Serwisowania Sprzętu Stulecia” oraz „Standardy Procesu Dostawy”, przekształcając system obsługi posprzedażnej z reaktywnego w zapobiegawczy. To doświadczenie nie tylko pomogło w naprawie maszyn, ale również wzmocniło renomę marki Century.

4. Skok z obsługi posprzedażnej na rynek sprzedaży

W 2018 roku firma przeniosła Lianga Qinghua, by przejął kontrolę nad działem sprzedaży w regionie Pekin-Tianjin-Hebei. Początkowo był niechętny i zaniepokojony, mówiąc: „Absolutnie na to nie mogę się zdecydować. Ciśnienie jest zbyt duże.” Jednak z zachętą swojego szefa, pana Biania, oraz pana Zhaoya z Jednostki Handlowej Północnej, w końcu podjął wyzwanie.

W tamtym czasie rynek Pekin-Tianjin-Hebei był niemal całkowicie zdobyty przez konkurencję, a przewaga Century słabła. Firma postawiła trzyletni cel: podbicie rynku Baoding. Liang Qinghua wykorzystał swoją najlepiej znaną umiejętność, „obsługę”, jako swoje główne narzędzie. Nawet jeśli klient nie był klientem Century, mimo to aktywnie odwiedzał go.

Gdy menedżer klienta był na urlopie, osobiście obsługiwał maszynę. Jego poświęcenie zyskało zaufanie klienta, najpierw sprawiając, że zaczął on „Lao Lianga” postrzegać pozytywnie, a następnie przekonało go, że Century to wyjątkowa firma. Pan Zhang z Wanhe Group oraz pan Shao z HSBC okazali mu ogromne wsparcie w początkowym okresie. Po tym, jak Yuejin Group zastosował sprzęt firmy Century, menedżer produkcji sam został „wolontariuszem działającym na rzecz sprzedaży”.

Wyniki przekroczyły oczekiwania: osiągnął trzyletni cel w ciągu zaledwie półtora roku. Wszystkie większe firmy na rynku Baoding wykorzystują obecnie sprzęt marki Century. Zainicjował również powstanie magazynu części zamiennych Century w Baoding, co znacząco skróciło czas reakcji w obszarze obsługi posprzedażnej.

5.Problem klienta to mój problem.

O godzinie 21.00 późnym wieczorem pod koniec jesieni 2019 roku nowa maszyna do tłoczenia zakupiona przez klienta z Tianjin nagle się zepsuła. Liang Qinghua stwierdził, że problem nie wynikał z jakości sprzętu. Jednak fakt, że linia produkcyjna klienta przestała działać, był poważnym problemem. Pojechał więc samochodem przez 180 kilometrów z Baoding późno w nocy na miejsce zdarzenia. Aby nie zakłócać odpoczynku klienta, czekał w swoim aucie do wczesnych godzin porannych. Po wejściu do pracy szybko zbadał sprawę i stwierdził, że przyczyną był poluzowany przewód na płycie tłocznej – problem dotyczył formy, a nie maszyny. Z powodu braku doświadczenia pracownicy nie byli w stanie zidentyfikować głównej przyczyny. Problem został rozwiązany i maszyna znów ruszyła. Postawa szefa klienta uległa radykalnej zmianie – od początkowego niepokoju i narzekania do szczerego podziwu i wdzięczności.

„Jeśli klient ma problem, to jest to mój problem.” To najprostsze i najbardziej niezłomne przekonanie Liang Qinghua.

6. Wdzięczność i postęp

Spoglądając wstecz na swoją drogę, Liang Qinghua jest pełen wdzięczności. Dziękuje menedżerowi ds. sprzedaży, panu Zhao, za praktyczne wsparcie i wskazówki podczas wizyt u klientów oraz komunikacji. Jest wdzięczny swojemu szefowi, panu Bianowi, za jego perspektywę, wizję i nieustanne zachęcanie, które dały mu odwagę, by rzucić sobie wyzwanie i przejść z działu serwisowego na sprzedażowy. Wyraża również wdzięczność swojej rodzinie za niezachwiane zrozumienie i wsparcie, które dają mu pewność siebie, by śmiać się iść do przodu.

Wizja stulecia „dążenia do większej satysfakcji klientów i tworzenia szczęśliwego życia dla pracowników” doskonale odzwierciedla się w osobie Liang Qinghua. Zbliżył swoje osobiste wartości do wartości klientów i branży. Jego podróż trwa – udaje się do kolejnego warsztatu klienta, na kolejną podróż, która wymaga szczerego poznania.

warsztat ma na celu zapewnienie szkoleń dotyczących procesów, produkcji i utrzymania ruchu, a nawet uczestniczenie w ogólnym planowaniu zakładu. Prowadził również proaktywnie szkolenia dla branży opakowaniowej w różnych lokalizacjach, wspierając jej zdrowy rozwój. Liang Qinghua wyjaśnił, że jego filozofia jest prosta: „Nie stawiam na pierwszym miejscu sprzedaży urządzeń. Na pierwszym miejscu stawiam usługę. Polecam odpowiednie urządzenie, dostosowane do Twojej konkretnej sytuacji, a nie po prostu najdroższe. Pomagam Ci również analizować trendy w branży, aby tworzyć długoterminową wartość.”