Behaal vertrouwen met professionaliteit en creëer waarde met service

Vroeg in de ochtend, voordat Baoding volledig wakker is, is Liang Qinghua al onderweg naar een fabriek van een klant. Dit is zijn zesde jaar in verkoop en zijn vijfentwintigste jaar in de industrie van die-cutting machines. Van leerling tot teamleider, van after-sales service naar verkoop, deze man uit de voet van de Tai berg heeft de helft van zijn leven gewijd aan het verwezenlijken van "professionaliteit" en "service", en heeft hij een sterke positie verworven voor Shandong CENTURY Machines in de fel competetieve Beijing-Tianjin-Hebei markt.

1.Professionele achtergrond verfijnd in elk detail

In januari 2000, na zijn afstuderen van de middelbare school, trad Liang Qinghua toe tot de Hucai Group en begon als leerling die werkte aan een die-cutmachine. Stap voor stap klom hij in de rangen tot hij een ervaren teamleider werd. Hij was niet alleen deskundig in bediening en onderhoud, maar had ook een grondig inzicht in elk proces en detail. Hij begreep de zorgen van een teamleider bij strakke deadlines en de verwachtingen van zijn baas omtrent efficiëntie en stabiliteit van de apparatuur, en had een diepgewortelde aanpak van "probleemoplossing". Deze solide basis, opgebouwd vanaf de bodem, werd een waardevol bezit gedurende zijn carrière. "Ik hoef alleen maar het geluid van de die-cutmachine te horen om te weten waar het probleem zit," vertelde Liang Qinghua vaak aan zijn collega's.

Na 2006 leidde zijn persoonlijke ontwikkeling hem naar verpakkingsfabrieken in Zhejiang, Guilin, Yantai en andere locaties. Tijdens zijn omzwervingen bleef hij leren en ervaring opdoen, waardoor hij een uitgebreider en dieper begrip kreeg van de Chinese verpakkingsindustrie.

2.Het keerpunt dat door een reparatie werd veroorzaakt

In november 2012, terwijl hij als kapitein werkte bij de Shandong Ningyang Hexing-groep, kwam Liang Qinghua in aanraking met een defect aan een van de volledig automatische die-cutting machines van het bedrijf, vervaardigd door Shandong Century. Tijdens de samenwerking met het after-sales personeel van Century bij de reparatie raakte hij diep onder de indruk: "De snelle respons en gedegen service van Century tonen duidelijk aan dat de klant centraal staat." Deze klantgerichtheid stond in schril contrast met alles wat hij daarvoor had meegemaakt.

In 2013, gedreven door technische kennis en passie, trad Liang Qinghua officieel toe tot Century Machinery. Dankzij zijn sterke technische achtergrond en praktijkervaring leverde hij niet alleen trainingen voor klanten, maar opleidingen ook voor het after-sales team van het bedrijf, waardoor hij snel zijn waarde kon bewijzen.

3.Vertrouwen met de voeten meten

Van 2015 tot 2017 leidde hij zijn team op een razendsnelle tournee door de noordelijke provincies, waarbij hij overdag apparatuur repareerde en 's nachts reisde om een antwoordtijd van 24 uur voor klanten te garanderen. De notitieboekjes in zijn rugzak zaten vol met operationele gegevens, foutmodi en verbetersuggesties voor elk stuk apparatuur. "Apparatuur is levend en spreekt." Hij gaf regelmatig feedback aan de montage-afdeling, wat leidde tot diverse procesverbeteringen.

Hij ontwikkelde documenten zoals de "Century Equipment Three-Level Maintenance Specifications" en de "Delivery Process Standards", waarmee het service-na-verkoop systeem werd omgevormd van een blusmethode naar een preventieve aanpak. Deze ervaring hielp niet alleen bij het repareren van machines, maar versterkte ook het merkimago van Century.

4.De sprong van service-na-verkoop naar verkoop

In 2018 heeft het bedrijf Liang Qinghua overgeplaatst om de verkoop in de regio Beijing-Tianjin-Hebei te leiden. Aanvankelijk was hij hier tegen en voelde hij zich onzeker, en zei hij: "Ik kan dit echt niet. De druk is te groot." Maar met de aanmoediging van zijn baas, de heer Bian, en de heer Zhao van de Noordelijke Zakenunit, durfde hij uiteindelijk alsnog de stap te maken.

Op dat moment werd de markt in Beijing-Tianjin-Hebei vrijwel volledig gedomineerd door concurrenten, waardoor Century's voorsprong afnam. Het bedrijf stelde een driejarig doel: de markt van Baoding veroveren. Liang Qinghua maakte gebruik van zijn meest vertrouwde vaardigheid, "service", als zijn wapen. Zelfs als de klant geen klant van Century was, bezocht hij hen actief.

Toen de manager van een klant met verlof was, bediende hij persoonlijk de machine. Zijn altruïsme won het vertrouwen van de klant en zorgde ervoor dat ze "Lao Liang" als eerste erkenden en overtuigde hen ervan dat Century een uniek bedrijf was. De heer Zhang van Wanhe Group en de heer Shao van HSBC boden hem in zijn vroege dagen aanzienlijke hulp. Toen Yuejin Group Century-apparatuur begon te gebruiken, werd de productiemanager een "vrijwillige verkoper".

De resultaten gingen verder dan verwacht: hij overschreed zijn driejaarlijkse doelstelling in slechts anderhalf jaar. Alle grote bedrijven in de markt van Baoding gebruiken nu Century-apparatuur. Hij bevorderde ook de opzet van een onderdelenmagazijn van het bedrijf in Baoding, waardoor de reactietijd voor onderhondsdiensten aanzienlijk verbeterde.

5.Het probleem van de klant is mijn probleem.

Om 21 uur op een avond in het late najaar van 2019 ondervond een klant uit Tianjin plots een storing met een nieuw aangeschafte stansmachine. Liang Qinghua stelde vast dat het geen kwaliteitsprobleem met de machine was. Echter, het feit dat de productielijn van de klant stilviel, was een groot probleem. Hij reed diezelfde avond laat 180 kilometer vanuit Baoding naar de locatie. Om de klant niet te storen tijdens het rusten, wachtte hij in zijn auto tot de vroege ochtend. Bij aankomst op het werk onderzocht hij de situatie en ontdekte dat de oorzaak een losse draad op het stansplaatje was – een probleem met de matrijs, niet met de machine zelf. Vanwege de onervarenheid van de werknemer kon deze het probleem niet lokaliseren. Het probleem werd opgelost en de machine draaide weer. De houding van de baas van de klant veranderde compleet, van aanvankelijke bezorgdheid en klachten naar oprecht bewondering en dankbaarheid.

"Als een klant een probleem heeft, dan is dat mijn probleem." Dit is Liang Qinghua's eenvoudige en onwankelbare overtuiging.

6. Dankbaarheid en vooruitgang

Bij het terugblikken op zijn reis is Liang Qinghua vervuld van dankbaarheid. Hij bedankt marketingmanager Zhao voor zijn praktische begeleiding bij het bezoeken van klanten en communicatie. Hij is dankbaar aan zijn baas, meneer Bian, voor zijn inzicht, visie en voortdurende aanmoediging, die hem het vertrouwen gaven om zichzelf uit te dagen en de sprong van service naar verkoop te maken. Hij richt ook zijn dank tot zijn familie, wier onwankelbare begrip en steun hem het zelfvertrouwen gaven om vooruit te gaan.

De visie van Century om "nog grotere klanttevredenheid na te streven en een gelukkig leven voor medewerkers te creëren" wordt duidelijk weerspiegeld in Liang Qinghua. Hij weet zijn persoonlijke waarden nauw verbonden met die van zijn klanten en de branche. Zijn reis gaat verder – op weg naar de werkplaats van de volgende klant, een nieuwe reis die oprechte verkenning vereist.

workshop om processen, productietrainingen en onderhoudstrainingen te bieden, en zelfs deel te nemen aan de algehele planning van de fabriek. Hij bood proactief ook trainingen aan voor de verpakkingsindustrie op verschillende locaties, waardoor deze sector gesteund en ontwikkeld kon worden. Liang Qinghua legde uit dat zijn filosofie eenvoudig is: "Ik richt me niet primair op het verkopen van machines. Ik hecht waarde aan service. Ik raad de juiste machines aan op basis van uw specifieke situatie, niet simpelweg de duurste. Daarnaast help ik u ook bij het analyseren van de trends binnen de industrie om op lange termijn waarde te creëren."