Pasiekite pasitikėjimą profesionalumu ir sukurkite vertę teikiant paslaugas

Anksti ryte, dar prieš Baodingą visiškai pabundant, Liangas Qinghua jau važiuoja į kliento fabriką. Tai jo šešta metai pardavimuose ir dvidešimt penkta metai dirbtuvės mašinų pramonėje. Nuo mokinio iki kapitono, nuo po pardavimų aptarnavimo iki pardavimų, šis vyras iš Taiko kalno padedė per pusę savo gyvenimo įkūnyti „profesionalumą“ ir „aptarnavimą“, išsikovodamas tvirtą vietą Šandongo CENTURY Mašinų įrangoje smarkiai konkuruojančiame Pekino-Tianjino-Hebei rinkoje.

1.Profesinis fonas atlieptas kiekvienoje detalėje

2000 m. sausį, baigęs vidurinę mokyklą, Liang Qinghua įstojo į Hucai grupę, pradėdamas kaip praktikantas, dirbantis su die-cutting mašina. Pamažu jis tapo kompetentinga kapitonu. Jis ne tik puikiai mokėjo naudotis ir prižiūrėti įrangą, bet ir gerai suprato kiekvieną procesą bei smulkmeną. Jis suprato kapitono nerimą, kai laikas bėga, jo viršininko lūkesčius įrenginių našumui ir stabilumui, bei turėjo giliai įsišaknijusį „problemos sprendimo“ požiūrį. Ši tvirta bazė, kuri buvo kruopščiai formuojama nuo pat pradžių, tapo brangiausiu turtu visą jo karjeros laiką. „Aš galiu tik pasiklausyti die-cutting mašinos ūžimo ir jau žinoti, kur yra problema“, – dažnai sakydavė Liang Qinghua savo kolegoms.

Po 2006 metų jo asmeninės ambicijos jį nukreipė dirbti į pakavimo gamyklas Zhejiang, Guilin, Yantai ir kitose vietose. Keliaudamas jis toliau mokėsi ir kaupti patirtį, gilindamasis į vis apimtesnį ir gilesnį supratimą apie Kinijos pakavimo pramonę.

2. Posūkio taškas, kurį atnešė remontas

2012 m. lapkričio mėn., dirbdamas kapitonu Shandongo Nianjano Hexing grupei, Liang Qinghua susidūrė su vieno iš įmonės visiškai automatinio karštojo pjūvio mašinos, pagamintos Shandongo Century, gedimu. Taisydami kartu su Century prekybos po pardavimų personalu, jis buvo giliai paveiktas: „Century greitas reakcija ir rūpinimasis klientu tikrai pastato klientus į pirmą vietą“. Toks kliento centruotas profesionalumas buvo ryški kontrastas lyginant su tuo, ką jis iki tol buvo patyręs.

2013 metais, vadovaujamas tiek techninio išmanymo, tiek aistros, Liang Qinghua oficialiai prisijungė prie Century Machinery. Naudodamas tvirtą techninę bazę ir praktinę patirtį, jis ne tik teikė mokymus klientams, bet ir sistemingai rengė įmonės prekybos po pardavimų komandą, greitai parodė savo vertę.

3. Pasitikėjimą matuoja kojos

Nuo 2015 iki 2017 metų jis vedė savo komandą į karštą kelionę į šiaurės provincijas, remontuodamas įrangą dieną ir keliaudamas naktį, kad užtikrintų 24 valandų atsakymo laiką klientams. Užrašai jo kuprinėje buvo tankiai prirašyti apie operacines duomenis, gedimų būsenas ir patobulinimų pasiūlymus kiekvienai įrangai. „Įranga yra gyva ir kalba.“ Jis reguliariai teikė atsiliepimus surinkimo skyriui, skatindamas daugybę procesų patobulinimų.

Jis sukūrė dokumentus, tokius kaip „Amžiaus įrangos trijų lygių priežiūros specifikacijos“ ir „Pristatymo proceso standartai“, keisdami po pardavimų aptarnavimo sistemą iš gaisrų gesinimo į prevencinę. Ši patirtis ne tik padėjo remontuoti mašinas, bet ir sustiprino Century prekės ženklą.

4. Šuolis nuo po pardavimų prie pardavimų

2018 metais įmonė perkėlė Liang Qinghua, kad prižiūrėtų pardavimus Pekino-Tianjino-Hebei regione. Iš pradžių jis priešinosi ir dvejojo, sakydamas: „Aš tikrai to negalėsiu padaryti. Spaudimas pernelyg didelis.“ Tačiau gavęs palaikymą iš viršininko pono Bian ir pono Zhao iš Šiaurės verslo padalinio, jis galiausiai ryžosi.

Tuo metu Pekino-Tianjino-Hebei rinką praktiškai dominavo konkurentai, o Century pranašumas mažėjo. Įmonė nusistatė trijų metų tikslą – užkariauti Baodingo rinką. Liang Qinghua pasinaudojo pažįstamiausia savo savybe – „aptarnavimu“ – kaip ginklu. Net jei klientas nebuvo Century klientas, jis vis tiek aktyviai lankydavosi pas jį.

Kai kliento vadovo nebuvo atostogose, jis pats valdė mašiną. Jo altruvizmas pelnė kliento pasitikėjimą, pirmiausia pripažinus „Lao Liang“, o po to įtikino, kad Century yra unikali įmonė. Wanhe grupės p. Zhang ir HSBC p. Shao suteikė daug pagalbos jo ankstyvaisiais metais. Kai Yuejin grupei pritaikė Century įrangą, gamybos vadovas tapo „savanoriu pardavėju“.

Rezultatai viršijo lūkesčius: per trejus metus jis viršijo savo metų tikslą per metus ir pusę. Dabar visos didesnės įmonės Baoding rinkoje naudoja Century įrangą. Jis taip pat skatino įmonės steigimą Baoding dėl dalių sandėlio, kuris žymiai pagerino po pardavimo reakcijos laiką.

5.Kliento problema yra mano problema.

2019 metų vėlyvosios rudens vakarą 9 val. vieno kliento iš Tianjino nupirktas karštai pjaunančių mašina staiga sugedo. Liang Qinghua nustatė, kad tai nebuvo įrangos kokybės problema. Tačiau tai, kad kliento gamybos linija sustojo, kėlė didelį susirūpinimą. Jis vėlai vakare iš Baodingo nuvažiavo 180 km iki aikštelės. Kad neprikliudytų klientui ilsėtis, jis laukė mašinoje iki ryto. Atvykęs į darbą jis greitai išsiaiškino ir nustatė, kad priežastis buvo atsileidusi laidą pjaunančioje plokštėje – kalta buvo formos, o ne mašinos problema. Dėl darbuotojo neprityrimo, nebuvo galima tiksliai nustatyti tikros priežasties. Problema buvo išspręsta, mašina vėl užkaukė. Kliento viršininko požiūris smarkiai pasikeitė – iš pradžių jis jautė nerimą ir skundėsi, bet galiausiai pajuto nuoširdų pasididžiavimą ir padėką.

"Jei klientas turi problemą, tai yra ir mano problema." Tai paprasčiausias ir tvirtas Liang Qinghua įsitikinimas.

6.Dėkingumas ir progresas

Atsimindamas savo kelionę, Liang Qinghua yra pilnas dėkingumo. Jis dėkoja rinkodaros vadovui p. Zhao už praktinį vadovavimą klientų apsilankymuose ir komunikacijoje. Jis dėkingas savo viršininkui p. Bian už jo požiūrį, viziją ir nuolatinį palaikymą, kurie suteikė jam drąsos mesti iššūkį sau ir pereiti iš po pardavimų į pardavimus. Taip pat jis išreiškia dėkingumą savo šeimai, kuri visą laiką suprato ir palaikė jį, suteikdama pasitikėjimą, kad galėtų kibti į darbą.

Amžiaus vizija „siekti didesnio klientų pasitenkinimo ir kurti laimingą darbuotojų gyvenimą“ gyvai atspindi Liang Qinghua. Jis glaudžiai derina savo asmenines vertybes su savo klientų ir pramonės vertybėmis. Jo kelionė tęsiasi – jis keliauja į kito kliento dirbtuves, į kitą kelionę, kuri reikalauja nuoširdaus tyrinėjimo.

dirbtuvės teikia procesų, gamybos ir priežiūros mokymus, o netgi dalyvauja bendroje gamyklų planavimo veikloje. Jis taip pat aktyviai teikė mokymus įvairiose vietose, susijusias su pakavimo pramone, skatindamas jos sveiką plėtrą. Liang Qinghua paaiškino, kad jo filosofija yra paprasta: „Aš nepirmenybiškai parduodu įrangą. Aš pirmenybę teikiu paslaugoms. Aš rekomenduoju tinkamą įrangą pagal jūsų konkrečią situaciją, o ne tik brangiausią. Aš taip pat padedu analizuoti pramonės tendencijas, kad būtų sukurta ilgalaikė vertė.“