プロフェッショナリズムで信頼を築き、サービスで価値を創造する

朝早く、保定が完全に目覚める前から、梁清華さんはすでに顧客の工場へ向かって運転しています。販売業界に携わって6年目、断裁機業界に25年従事した彼は、見習いからキャプテンへ、アフターサービスから営業へとキャリアを積んできました。泰山のふもとの出身であるこの男性は、人生の半分を「プロフェッショナリズム」と「サービス」の体現に捧げ、「山東 CENTURY 機械は激しい競争市場である北京・天津・河北地域において確固たる地位を築いています。

1.細部に至るまで磨かれたプロフェッショナルな背景

2000年1月、高校を卒業した後、梁慶華（リャン・チンファ）はフーカイ（Hucai）グループに入社し、ダイカッターの見習いとして働き始めました。その後、徐々に能力の高いキャプテンへと成長しました。操作と保守に精通するだけでなく、あらゆる工程や細部についても深い理解を持っていました。納期が厳しい際のキャプテンの不安、上司が設備の効率性と安定性に抱く期待、そして「問題解決」へのしっかりとしたアプローチを常に心掛けていました。下積み時代に培われたこの確かな基盤は、彼のキャリア全体を通じて貴重な財産となりました。「ダイカッターの唸り声を聞けば、どこに問題があるかがわかる」と、梁慶華は同僚たちに語ることがよくありました。

2006年以降、自身の成長のため、浙江（浙江省）、桂林（桂林市）、煙台（煙台市）などの包装工場で勤務するようになりました。転々とする中でも学びを続け、経験を積み重ね、中国の包装業界についてさらに広範で深い理解を深めました。

2. 修理がもたらした転機

2012年11月、山東寧陽和興集団で主任として勤務していた梁慶華（リャン・チンファ）は、山東世紀（Shandong Century）社製の全自動ダンパーカッティングマシンに不具合が生じた際の対応に携わりました。世紀社のアフターサービス担当者とともに修理作業を行った際、その迅速な対応と丁寧なサービスに深く感銘を受けました。「世紀社の迅速な対応と細やかなサービスは、本当に顧客第一主義だ」と語り、これまで経験したことがないほどの顧客志向のプロフェッショナリズムに強い印象を受けました。

2013年、技術的知識と情熱を胸に、梁慶華は正式に世紀機械に入社しました。豊富な技術的バックグラウンドと実務経験を活かし、顧客へのトレーニング提供だけでなく、自社アフターサービスチームへの体系的な教育も行い、あっという間に自身の価値を示しました。

3. 信頼を足で測る

2015年から2017年にかけて、彼は自身のチームを率いて北部地方のあちこちを駆け巡り、昼間は機器の修理を行い、夜間は移動をしながら顧客への24時間対応体制を実現しました。彼のリュックサックの中には、各機器の運転データや故障モード、改善提案がびっしりとメモされたノートが詰まっていました。「機械は生きている。そして語りかける。」彼は定期的に組立部門にフィードバックを行い、多くの工程改善を推し進めました。

彼は「世紀設備三段階保守仕様」や「納品プロセス標準」などの文書を作成し、アフターサービス体制を火消し的な対応から予防的なものへと転換させました。このような経験は機械の修理にとどまらず、セキワのブランド評判を強化する結果ともなりました。

4.アフターサービスから販売への飛躍

2018年に、会社は梁清華を北京・天津・河北地区の販売責任者に異動させました。当初、彼はこの異動に抵抗と不安を感じ、「絶対に無理です。プレッシャーが大きすぎます」と言っていました。しかし、上司の卞さんと北部事業部の趙さんの励ましもあり、最終的にその挑戦を受け入れることにしました。

当時、北京・天津・河北市場は事実上競合他社に支配されており、センチュリーの優位性は薄れつつありました。会社は3年間の目標として保定市場の制覇を掲げました。梁清華は最も得意なスキルである「サービス」を武器に、顧客がセンチュリーの取引先でなくても積極的に訪問して対応しました。

クライアントの管理者が休暇中だった際、彼自身が機械を操作しました。彼の献身的な行動によりクライアントの信頼を得て、まず「老梁（ラオ・リャン）」を認識してもらい、その後、センチュリーが他に類を見ない企業であることを納得させました。万和集団の張さんとHSBCの邵（シャオ）さんは、彼の初期の段階で大きな支援を提供してくれました。岳進集団がセンチュリーの設備を導入した後、生産部長は「ボランティアの営業担当者」となりました。

結果は予想を上回るものとなりました。3年間の目標をわずか1年半で達成しました。現在、保定市場の大規模な企業はすべてセンチュリーの設備を使用しています。また、彼は会社が保定に部品倉庫を設立するよう推進し、アフターサービスの対応スピードを大幅に向上させました。

5. 顧客の問題は私の問題です。

2019年秋の遅く、ある日の午後9時頃、天津の顧客が新規購入した切断機が突然故障を起こしました。梁清華（リャン・チンファ）は、それが装置の品質問題ではないと判断しました。しかし、顧客の生産ラインが停止したという事実は重大な問題でした。彼はその夜遅くに保定から180キロメートルを現地へ向けて運転し、現場に到着しました。顧客の休息を妨げないようにするため、彼は早朝まで車の中で待ちました。勤務時間になるとすぐに調査を開始し、故障の原因が切断プレート上の緩んだ配線であることを突き止めました。これは装置ではなく金型に起因する問題でした。作業員の経験不足により、根本原因を特定できずにいました。問題は解決し、機械は再び唸るように動き出しました。顧客の社長の態度は、当初の不安と苦情から心からの賞賛と感謝へと大きく変わりました。

『顧客に問題があれば、それは私の問題です。』これは梁清華の最も単純かつ揺るがない信念です。

6.感謝と進歩

振り返ると、梁清華さんは感謝の気持ちでいっぱいです。顧客訪問やコミュニケーションにおいて実践的な指導をしてくれたマーケティング部長の趙さんに感謝しています。また、自身の視点やビジョン、そして常に励ましてもらった上司の卞さんには、自分自身に挑戦する勇気を与えられ、アフターサービスから営業への飛躍を遂げるきっかけをもらったと感謝しています。さらに、彼は家族の変わらぬ理解と支えに感謝しており、それが彼が前進する自信となっています。

「より大きな顧客満足度を追求し、従業員に幸せな生活を創出する」という世紀のビジョンは、梁清華さん自身に鮮明に表れています。彼は自身の価値観を顧客および業界の価値観と密接に融合させています。彼の道のりは続いています。次なる顧客の工場へ、誠意をもって探求を要する次の旅へと向かっています。

プロセス、製造、メンテナンスのトレーニングを提供し、さらには全体的な工場計画にも参加するワークショップです。また、包装業界に対して各地で積極的にトレーニングを提供し、その健全な発展を後押ししました。梁清華（Liang Qinghua）は、自身の哲学は単純なものであると説明しています。「私は機械の販売を最優先しません。最優先するのはサービスです。お客様の特定の状況に応じて適切な機械設備をおすすめしますが、それは必ずしも最も高価な機械ではありません。また、業界のトレンドを分析して、長期的な価値を生み出すお手伝いもします。」