Conquistare la fiducia con professionalità e creare valore con il servizio

Presto al mattino, prima che Baoding si risvegli completamente, Liang Qinghua è già in viaggio verso la fabbrica di un cliente. È il sesto anno che lavora nel settore vendite e il venticinquesimo nell'industria delle macchine da taglio. Da apprendista a capo, da assistenza post-vendita a vendite, quest'uomo originario ai piedi del Monte Tai ha dedicato metà della sua vita a incarnare la "professionalità" e il "servizio", creando un solido spazio per lo Shandong CENTURY Meccanica in un mercato fortemente competitivo di Pechino-Tianjin-Hebei.

1.Background professionale perfezionato nei minimi dettagli

Nel gennaio 2000, dopo aver terminato le scuole superiori, Liang Qinghua ha iniziato a lavorare per il gruppo Hucai come apprendista su una macchina da taglio. È gradualmente salito di grado fino a diventare un caposquadra competente. Non solo era abile nell'operazione e nella manutenzione, ma aveva anche una conoscenza approfondita di ogni processo e dettaglio. Capiva l'ansia del caposquadra durante i periodi di scadenze ravvicinate e le aspettative del suo capo riguardo all'efficienza e alla stabilità delle attrezzature, ed aveva un approccio profondamente radicato alla "risoluzione dei problemi". Questa solida base, costruita passo dopo passo, è diventata un bene prezioso per tutta la sua carriera. "Devo solo ascoltare il ronzio della macchina da taglio per capire dove si trova il problema", diceva spesso Liang Qinghua ai suoi colleghi.

Dopo il 2006, la sua crescita professionale lo ha portato a lavorare in fabbriche di imballaggio a Zhejiang, Guilin, Yantai e in altre località. Durante i suoi spostamenti, ha continuato ad apprendere e ad accumulare esperienza, acquisendo una comprensione più completa e approfondita del settore cinese dell'imballaggio.

2. Il punto di svolta portato da una riparazione

Nel novembre 2012, mentre lavorava come capo presso il gruppo Shandong Ningyang Hexing, Liang Qinghua si trovò di fronte a un guasto ad una delle macchine completamente automatiche per il taglio a stampo dell'azienda, prodotta da Shandong Century. Durante l'intervento con il personale del servizio post-vendita di Century, rimase profondamente colpito: "La pronta risposta e l'assistenza attenta di Century dimostrano davvero di mettere i clienti al primo posto." Questo tipo di professionalità centrata sul cliente rappresentava un forte contrasto rispetto a qualsiasi altra esperienza avuta in precedenza.

Nel 2013, spinto sia dall'esperienza tecnica che dalla passione, Liang Qinghua entrò ufficialmente a far parte di Century Machinery. Sfruttando la sua solida preparazione tecnica e la sua esperienza pratica, non solo fornì formazione ai clienti, ma addestrò sistematicamente anche il team post-vendita dell'azienda, dimostrando rapidamente il proprio valore.

3. Misura la fiducia con i tuoi passi

Dal 2015 al 2017, ha guidato il suo team in un tour intensivo nelle province settentrionali, riparando attrezzature durante il giorno e viaggiando di notte per garantire un tempo di risposta entro 24 ore ai clienti. I taccuini nello zaino erano pieni di dati operativi, modalità di guasto e suggerimenti per migliorare ogni singola attrezzatura. "Le attrezzature sono vive e parlano." Forniva regolarmente feedback al reparto di assemblaggio, promuovendo numerosi aggiornamenti ai processi.

Ha sviluppato documenti come le "Specifiche per la Manutenzione a Tre Livelli delle Attrezzature Century" e gli "Standard del Processo di Consegna", trasformando il sistema di assistenza post-vendita da reattivo a preventivo. Questa esperienza non solo ha aiutato a riparare le macchine, ma ha rafforzato anche la reputazione del marchio Century.

4. Il salto dalle vendite post-vendita alle vendite

Nel 2018, l'azienda ha trasferito Liang Qinghua per supervisionare le vendite nella regione di Pechino-Tianjin-Hebei. Inizialmente, era riluttante e preoccupato, dicendo: "Assolutamente non posso farcela. La pressione è troppo grande." Ma grazie all'incoraggiamento del suo capo, il signor Bian, e del signor Zhao dell'Unità del Nord, alla fine ha accettato la sfida.

All'epoca, il mercato di Pechino-Tianjin-Hebei era praticamente dominato dai concorrenti e il vantaggio di Century stava diminuendo. L'azienda ha stabilito un obiettivo triennale: conquistare il mercato di Baoding. Liang Qinghua ha utilizzato la sua competenza più consolidata, "il servizio", come sua arma. Anche se il cliente non era un cliente Century, lui lo andava a trovare proattivamente.

Quando il manager del cliente era in ferie, ha personalmente operato sulla macchina. Il suo altruismo ha guadagnato la fiducia del cliente, facendo riconoscere per primo "Lao Liang" e convincendolo successivamente che Century era un'azienda unica. Il signor Zhang del gruppo Wanhe e il signor Shao della HSBC hanno fornito un'importante assistenza nei suoi primi giorni. Dopo che il gruppo Yuejin ha adottato l'equipaggiamento Century, il responsabile della produzione è diventato un "venditore volontario".

I risultati hanno superato le aspettative: ha raggiunto il suo obiettivo triennale in soli diciotto mesi. Tutte le aziende più grandi del mercato di Baoding utilizzano ormai l'equipaggiamento Century. Ha inoltre promosso la creazione di un magazzino di ricambi a Baoding, migliorando significativamente i tempi di risposta post-vendita.

5.Il problema del cliente è il mio problema.

Alle 21 di una sera tardi d'autunno del 2019, una macchina da taglio appena acquistata da un cliente di Tianjin ha subito un improvviso guasto. Liang Qinghua ha stabilito che non si trattava di un problema di qualità dell'attrezzatura. Tuttavia, il fatto che la linea di produzione del cliente si fosse fermata era una questione grave. Ha guidato per 180 chilometri da Baoding nella tarda notte fino al sito. Per non disturbare il riposo del cliente, ha atteso in macchina fino al mattino presto. Giunto al lavoro, ha immediatamente indagato e scoperto che la causa era un filo allentato sulla piastra di taglio — un problema dello stampo, non della macchina. A causa dell'inesperienza dell'operaio, non erano riusciti a individuare la causa radicale. Il problema è stato risolto e la macchina è tornata in funzione. L'atteggiamento del capo del cliente è cambiato drasticamente, passando dall'iniziale ansia e lamentele ad una sincera ammirazione e gratitudine.

"Se un cliente ha un problema, è anche il mio problema." Questa è la convinzione più semplice e irremovibile di Liang Qinghua.

6. Riconoscenza e progresso

Guardando indietro lungo il suo percorso, Liang Qinghua è pieno di gratitudine. Ringrazia il responsabile marketing Zhao per la sua guida pratica durante le visite e le comunicazioni con i clienti. È grato al suo capo, il signor Bian, per la sua prospettiva, visione e costante incoraggiamento, che gli hanno dato il coraggio di sfidare se stesso e compiere il salto dal post-vendita alle vendite. Esprime inoltre gratitudine alla sua famiglia, il cui incondizionato sostegno e comprensione gli hanno fornito la fiducia necessaria per andare avanti.

La visione del secolo di "inseguire una maggiore soddisfazione del cliente e creare una vita felice per i dipendenti" è vividamente rappresentata in Liang Qinghua. Egli integra strettamente i suoi valori personali con quelli dei clienti e del settore. Il suo viaggio continua—diretto verso il laboratorio del prossimo cliente, verso il prossimo percorso che richiede esplorazione sincera.

officina per fornire formazione sui processi, sulla produzione e sulla manutenzione, e partecipare anche alla pianificazione generale dello stabilimento. Ha inoltre proattivamente fornito formazione al settore dell'imballaggio in varie località, favorendone uno sviluppo sano. Liang Qinghua ha spiegato che la sua filosofia è semplice: "Non do priorità alla vendita di attrezzature. Do priorità al servizio. Consiglio l'attrezzatura più adatta in base alla vostra situazione specifica, non solo quella più costosa. Aiuto inoltre ad analizzare le tendenze del settore per creare valore a lungo termine."