Szakértelemmel épített bizalom és szolgáltatással teremtett érték

Nagyon korán reggel, még mielőtt Baoding teljesen felébredne, Liang Csinhua már ügyfele gyárába tart. Ez a hatodik éve az értékesítésben, és huszonötödik éve a kivágógép iparban. Tanoncként kezdett, majd kapitánnyá vált, később szervíztől az értékesítésig – ez a férfi, aki a Hoa-san lábánál született, élete felét annak szentelte, hogy megtestesítse a „szakmaiság” és „szolgáltatás” fogalmát, és megszilárdítson egy erős piaci pozíciót a Shandong CENTURY Gépgyártásban a hevesen versengő Peking–Tientsin–Hebei piacon.

1.Részletekben is kifinomult szakmai háttér

2000 januárjában, középiskolai diplomája megszerzése után Liang Qinghua csatlakozott a Hucai csoporthoz, gépvágó gépen dolgozó tanoncként kezdve. Fokozatosan kapitánnyá nőtte magát, aki jártas volt a műveletekben és a karbantartásban, ugyanakkor teljes mértékben átlátta az egyes folyamatokat és részleteket. Megértette a kapitány aggodalmát szűk határidők alatt, főnöke elvárásait a berendezések hatékonyságával és megbízhatóságával kapcsolatban, és mélyen belénevelt „problémamegoldó” megközelítéssel rendelkezett. Ez a lentől épített szilárd alap később értékes eszközzé vált pályafutása során. „Elég, ha meghallom a gépvágó zúgását, és máris tudom, hol a probléma”, mondogatta gyakran Liang Qinghua kollégáinak.

2006 után személyes fejlődése érdekében csomagolóüzemekben dolgozott Zhejiangban, Guilinben, Yantai és más helyszíneken. Vándorlása során tovább tanult és gyűjtött tapasztalatokat, így átfogóbb és mélyebb megértésre jutott a kínai csomagolóipar terén.

2. A javítás által nyújtott fordulópont

2012. novemberében, amikor a Liang Qinghua a Shandong Ningyang Hexing Csoport kapitányaként dolgozott, találkozott egy meghibásodott teljesen automatikus kivágógéppel, amelyet a Shandong Century gyártott. Amíg a Century szervizszemélyzetével együtt javították a hibát, mély benyomást gyakorolt rá: „A Century gyors reagálása és figyelmes szolgáltatása valóban a vásárlók érdekeit tartja szem előtt.” Ez a vásárlóorientált szakmai hozzáállás éles ellentétben állt mindazzal, amit korábban tapasztalt.

2013-ban, technikai tudására és szenvedélyére támaszkodva Liang Qinghua hivatalosan is csatlakozott a Century Machinery-höz. Szilárd műszaki háttérrel és gyakorlati tapasztalattal rendelkezve nemcsak ügyféltanításban vett részt, hanem rendszeresen képezte a vállalat szervizcsapatát is, így gyorsan érvényesítette értékét.

3. A bizalom mércéje az, ha hajlandó megmozdulni

2015 és 2017 között vezetői szerepkében csapatával száguldó körutat tett meg az északi tartományokban, nappal javítva a berendezéseket, éjjel utazva, hogy biztosítsa az ügyfelek számára a 24 órás reakcióidőt. A hátizsákjában lévő jegyzetfüzeteket sűrűn töltötték meg működési adatok, meghibásodási minták és fejlesztési javaslatok minden egyes berendezéshez. „A berendezések élnek és beszélnek.” Rendszeresen visszajelzést adott a szerelési osztálynak, számos folyamatfejlesztést elősegítve.

Létrehozta a „Century Equipment Three-Level Maintenance Specifications” (Századik Szerkezet Háromszintű Karbantartási Szabályzat) és a „Szállítási Folyamat Szabványok” dokumentumokat, amelyek átalakították a posztgarancia szolgáltatási rendszert egy reaktívból egy megelőző jellegű rendszerré. Ez a tapasztalat nemcsak a gépek javításához segített hozzá, hanem megerősítette a Century márkahírét is.

4.A szervíztől a forgalmazásig történő ugrás

2018-ban a vállalat áthelyezte Liang Csinhuát, hogy felügyelje az értékesítést a Peking-Tianjin-Hebei régióban. Kezdetben ellenállt és bizonytalan volt, mondván: „Egyáltalán nem tudom csinálni. Túl nagy a nyomás.” De főnöke, Bian úr és Zhao úr az Északi Üzleti Egységből buzdították, így végül vállalkozott a feladatra.

Akkoriban a Peking-Tianjin-Hebei piacot gyakorlatilag a versenytársak uralták, és a Century előnye csökkent. A vállalat megfogalmazott egy hároméves célt: hódítsák meg a Baodingi piacot. Liang Csinhua fegyverként a legjobban ismert készségére, a „szolgáltatásra” támaszkodott. Még akkor is, ha az ügyfél nem Century ügyfele volt, ő aktívan felkereste azt.

Amikor az ügyfél menedzsere szabadságon volt, ő maga kezelte a gépet. Önzetlensége az ügyfél bizalmát is elnyerte, először is felismerte a „Lao Liang”-ot, majd meggyőzte őket arról, hogy a Century egyedülálló vállalat. A Wanhe Group-tól származó Zhang úr és az HSBC-től való Shao úr jelentős segítséget nyújtottak a kezdetekben. Amikor a Yuejin Group bevezette a Century berendezéseit, a gyártási vezető „önkéntes értékesítővé” vált.

Az eredmények túlszárnyalták a várakozásokat: hároméves célt csak másfél év alatt érte el. A baodingi piacon jelenleg minden nagyobb vállalkozás Century berendezéseket használ. Elősegítette a cég által létrehozott alkatrész-raktár Baodingban, jelentősen javítva az utánsó szolgáltatási reakcióidőt.

5. Az ügyfél problémája az én problémám.

2019 őszének egy késő estéjén, este 9 órakor egy újonnan vásárolt kivágógép, amely egy ügyfél tianjini üzemében volt, hirtelen meghibásodott. Liang Csinhua megállapította, hogy a probléma nem a gép minőségével állt összefüggésben. Ugyanakkor az, hogy az ügyfél termelővonalának leállása történt, komoly aggodalomra adott okot. Ezért aznap este későn Baodingből 180 kilométert vezetett a helyszínre. Hogy ne zavarja az ügyfél pihenését, autójában várakozott reggelig. Munkakezdéskor azonnal megvizsgálta a helyzetet, és kiderítette, hogy a probléma egy laza vezeték a kivágólemezen – tehát a hiba a sablonban, nem a gépben jelentkezett. A munkások tapasztalatlansága miatt nem tudták azonosítani a hiba valódi okát. A problémát sikerült megoldani, és a gép újra működésre bírta. Az ügyfél cégvezetőjének hozzáállása jelentősen megváltozott, kezdeti aggodalmából és panaszából hálás elismerés és köszönet vált.

„Ha az ügyfélnek problémája van, az nekem is probléma.” Ez Liang Csinhua legegyszerűbb és legmegingathatatlanabb meggyőződése.

6.Hálás megközelítés és fejlődés

Visszatekintve útjára, Liang Qinghua hálával telített. Megköszöni Zhao értékesítési menedzsernek, hogy személyesen vezette őt ügyfél-látogatásokon és kommunikációban. Hálás a főnökének, Bian úrnak, aki új perspektívával, látásmóddal és folyamatos bátorítással látta el, ezáltal bátorságot adva neki, hogy magabiztosan vállalja a kihívást, s átlépjen a szervizből az értékesítésbe. Köszönetet mond családjának is, akik megrendíthetetlen megértésükkel és támogatásukkal biztosították számára azt a bizalmat, ami előre vitte.

A századik évezred víziója, miszerint „a nagyobb ügyfél elégedettség elérését és az alkalmazottak boldog életét tűzi ki célul”, szemléletesen megvalósul Liang Qinghua személyében. Ő szorosan összekapcsolja saját értékeivel az ügyfelek és az ipar értékeit. Útja folytatódik – következő ügyfél műhelyébe, abba az új útba is belekezd, amely őszinte feltárásra szorul.

műhely, amely folyamat-, termelési és karbantartási képzéseket nyújt, sőt az egész üzem tervezésében is részt vesz. Emellett proaktívan képzéseket is tartott különböző helyszíneken a csomagolóipar fejlesztése érdekében, lehetővé téve annak egészséges fejlődését. Liang Csinhua elmagyarázta, hogy a filozófiája egyszerű: „Nem az a célom, hogy berendezéseket adjak el. A szolgáltatás a legfontosabb. A konkrét helyzetének megfelelően ajánlom a megfelelő berendezést, nem feltétlenül a legdrágábbat. Segítek az iparági trendek elemzésében is, hogy hosszú távon tartós értéket teremtsünk.”