Bâtir la confiance par le professionnalisme et créer de la valeur par le service

Très tôt le matin, avant que Baoding ne soit complètement réveillée, Liang Qinghua est déjà en route vers l'usine d'un client. C'est sa sixième année dans le domaine des ventes et la vingt-cinquième dans l'industrie des machines de découpe. De l'apprentissage au poste de chef, du service après-vente aux ventes, cet homme originaire des contreforts du mont Tai a consacré la moitié de sa vie à incarner le « professionnalisme » et le « service », se taillant une place solide pour Shandong CENTURY Machinery sur le marché fortement concurrentiel de Pékin-Tianjin-Hebei.

1.Un parcours professionnel affiné dans les moindres détails

En janvier 2000, après avoir obtenu son diplôme du lycée, Liang Qinghua a rejoint le groupe Hucai, en commençant comme apprenti travaillant sur une machine de découpe. Il est progressivement devenu un chef compétent. Non seulement il maîtrisait l'exploitation et la maintenance, mais il comprenait aussi parfaitement chaque processus et chaque détail. Il savait ce qu'était l'anxiété d'un chef face à des délais serrés, les attentes du patron en matière d'efficacité et de stabilité des équipements, et il avait en tête une approche bien ancrée pour résoudre les problèmes. Cette solide base, acquise pas à pas, est devenue un atout précieux tout au long de sa carrière. « Il me suffit d'entendre le bruit de la machine de découpe pour identifier l'origine du problème », disait souvent Liang Qinghua à ses collègues.

Après 2006, ses développements personnels l'ont conduit à travailler dans des usines d'emballage à Zhejiang, Guilin, Yantai et d'autres endroits. Durant ses déplacements, il a poursuivi son apprentissage et accumulé de l'expérience, développant ainsi une compréhension plus complète et approfondie de l'industrie chinoise de l'emballage.

2. Le tournant apporté par une réparation

En novembre 2012, alors qu'il travaillait en tant que chef d'équipe au sein du groupe Shandong Ningyang Hexing, Liang Qinghua a été confronté à une panne sur une machine à découper automatique entièrement fonctionnelle, fabriquée par Shandong Century. Lors de l'intervention avec le service après-vente de Century, il a été profondément marqué : « La réactivité et le service attentionné de Century montrent vraiment qu'ils placent leurs clients en priorité. » Cette professionnalité centrée sur le client contrastait fortement avec toutes les expériences qu'il avait connues jusqu'alors.

En 2013, poussé à la fois par son expertise technique et sa passion, Liang Qinghua a rejoint officiellement Century Machinery. Fort de ses solides connaissances techniques et de son expérience pratique, il n'a pas seulement assuré des formations pour les clients, mais a également formé systématiquement l'équipe après-vente de l'entreprise, démontrant rapidement sa valeur.

3. Mesurer la confiance par l'action

De 2015 à 2017, il a conduit son équipe dans une tournée intense des provinces du nord, réparant des équipements pendant la journée et voyageant la nuit pour garantir un temps de réponse de 24 heures pour les clients. Les carnets dans son sac à dos étaient densément remplis de données opérationnelles, modes de défaillance et suggestions d'amélioration pour chaque équipement. « Les équipements sont vivants et parlent. » Il fournissait régulièrement des retours au service d'assemblage, impulsant de nombreuses améliorations de processus.

Il a élaboré des documents tels que les « Spécifications de maintenance à trois niveaux pour les équipements Century » et les « Normes du processus de livraison », transformant ainsi le système de service après-vente d'une approche réactive à une approche préventive. Cette expérience a non seulement aidé à réparer les machines, mais aussi renforcé la réputation de la marque Century.

4. Le saut d'après-vente à la vente

En 2018, l'entreprise a transféré Liang Qinghua pour superviser les ventes dans la région de Pékin-Tianjin-Hebei. Initialement, il était réticent et inquiet, disant : « Je ne peux absolument pas le faire. La pression est trop forte. » Mais grâce à l'encouragement de son patron, M. Bian, et de M. Zhao du Northern Business Unit, il a finalement sauté le pas.

À l'époque, le marché de Pékin-Tianjin-Hebei était pratiquement dominé par les concurrents, et l'avantage de Century faiblissait. L'entreprise a fixé un objectif triennal : conquérir le marché de Baoding. Liang Qinghua a utilisé sa compétence la plus familière, « le service », comme arme. Même si le client n'était pas un client de Century, il se rendait volontairement sur place

Lorsque le responsable d'un client était en congé, il a personnellement fait fonctionner la machine. Son altruisme lui a valu la confiance du client, qui a d'abord reconnu « Lao Liang », puis a été convaincu que Century était une entreprise exceptionnelle. M. Zhang du groupe Wanhe et M. Shao de la HSBC lui ont apporté une aide précieuse dans ses débuts. Après que le groupe Yuejin ait adopté l'équipement Century, le responsable de production est devenu un « vendeur bénévole ».

Les résultats ont dépassé les attentes : il a atteint en un an et demi l'objectif prévu pour trois ans. Toutes les grandes entreprises du marché de Baoding utilisent désormais l'équipement Century. Il a également encouragé l'entreprise à établir un entrepôt de pièces détachées à Baoding, améliorant ainsi considérablement les délais de réponse après-vente.

5.Le problème du client est mon problème.

À 21 heures, un soir de la fin de l'automne 2019, une machine à découper neuve achetée par un client de Tianjin a soudainement cessé de fonctionner. Liang Qinghua a déterminé qu'il ne s'agissait pas d'un problème de qualité de l'équipement. Cependant, le fait que la chaîne de production du client se soit arrêtée constituait un problème majeur. Il a conduit 180 kilomètres depuis Baoding tard dans la nuit jusqu'au site du client. Afin de ne pas déranger le repos du client, il a attendu dans sa voiture jusqu'au lendemain matin. Dès son arrivée au travail, il a rapidement mené l'enquête et découvert que la cause était un fil lâche sur la plaque de découpage — un problème lié au moule, et non à la machine. En raison de l'inexpérience de l'ouvrier, ils n'ont pas été en mesure d'identifier la cause racine. Le problème a été résolu et la machine a retrouvé son fonctionnement normal. L'attitude du patron du client a connu un changement spectaculaire, passant initialement de l'anxiété et des plaintes à une admiration sincère et de la gratitude.

« Si un client a un problème, c'est aussi mon problème. » Telle est la conviction la plus simple et la plus inébranlable de Liang Qinghua.

6.Remerciements et progression

En repensant à son parcours, Liang Qinghua exprime toute sa gratitude. Il remercie le responsable marketing Zhao pour son accompagnement pratique lors des visites clients et sa communication. Il est reconnaissant envers son supérieur, M. Bian, pour sa vision, son perspective et son encouragement constant, qui lui ont donné le courage de relever le défi de passer de l'après-vente à la vente. Il exprime également sa reconnaissance à sa famille, dont la compréhension et le soutien indéfectibles lui procurent la confiance nécessaire pour avancer.

La vision du siècle de « pourvoir une satisfaction clientèle maximale et créer une vie heureuse pour les employés » se reflète clairement dans Liang Qinghua. Il associe étroitement ses propres valeurs à celles de ses clients et du secteur. Son parcours continue—il se dirige vers l'atelier du prochain client, entamant un nouveau voyage nécessitant une exploration sincère.

atelier pour dispenser une formation sur les processus, la production et la maintenance, et participer même à la planification globale de l'usine. Il a également proactivement offert une formation à l'industrie de l'emballage dans diverses régions, favorisant ainsi son développement sain. Liang Qinghua a expliqué que sa philosophie est simple : « Je ne privilégie pas la vente d'équipements. Je privilégie le service. Je recommande l'équipement adapté à votre situation spécifique, et pas seulement le plus onéreux. J'aide également à analyser les tendances du secteur pour créer une valeur à long terme. »