دستیابی به اعتماد از طریق حرفه‌ای بودن و ایجاد ارزش از طریق خدمات

صبح زود، قبل از اینکه بائودینگ کاملاً بیدار شود، لیانگ چینگهوا قبلاً در راه کارخانه یک مشتری است. این سال ششمین سال فعالیت او در فروش و 25امین سال او در صنعت ماشین‌های برش است. از شاگردی تا سرپرستی، از خدمات پس از فروش تا فروش، این مرد اهل دامنه کوه تای، نیمی از عمر خود را صرف تجسم "حرفه‌ای بودن" و "خدمت" کرده است و جایگاه محکمی برای شرکت ماشین‌سازی قرن شاندونگ در بازار برقی پکن-تیانجین-هه‌بی فتح کرده است. CENTURY ماشین‌آلات در بازار برقی پکن-تیانجین-هه‌بی

1.سابقه حرفه‌ای که در هر جزئیاتی تکامل یافته است

در ژانویه سال 2000، پس از فارغ‌التحصیلی از دبیرستان، لیانگ چینگ‌هوا به گروه هوکای پیوست و کار خود را به عنوان شاگرد در دستگاه برش‌زننده آغاز کرد. او به تدریج به مقام یک مربی مجرب رسید. او تنها در بهره‌برداری و نگهداری ماهر نبود، بلکه از دانش کاملی نسبت به تمام فرآیندها و جزئیات برخوردار بود. او نگرانی‌های یک مربی را در مواقعی که زمان کم بود درک می‌کرد، انتظارات رئیس خود را نسبت به کارایی و ثبات تجهیزات می‌دانست و رویکرد عمیقی نسبت به "حل مسئله" داشت. این پایه محکم که از پایین به دست آمده بود، در طول دوران حرفه‌ای او دارایی ارزشمندی شد. "من تنها نیاز دارم صدای دستگاه برش‌زننده را بشنوم تا بدانم مشکل کجاست،" لیانگ چینگ‌هوا اغلب به همکارانش می‌گفت.

پس از سال 2006، پیشرفت فردی او را به کار در کارخانه‌های بسته‌بندی در مناطقی چون چجیانگ، گویلین، یانتای و سایر مکان‌ها سوق داد. در طول این سال‌ها، او ادامه داد تا یاد بگیرد و تجربه جمع‌آوری کند و درکی جامع‌تر و عمیق‌تر از صنعت بسته‌بندی چین به دست آورد.

2. نقطه عطف ناشی از یک تعمیر

در نوامبر 2012، در حالی که لیانگ چینگهوا به عنوان کاپیتان در گروه هه شینگ نینگ یانگ شاندونگ مشغول به کار بود، با خرابی یکی از دستگاه‌های برش خودکار شرکت، ساخته شده توسط شرکت قرن (Century)، مواجه شد. در هنگام همکاری با کارکنان پس از فروش شرکت قرن برای تعمیر دستگاه، تأثیر عمیقی از سریع‌الانجامی و خدمات مراقبانه آنها برجای ماند: «واکنش سریع و خدمات مراقبانه شرکت قرن واقعاً مشتری را در مرکز توجه قرار می‌دهد.» این حرفه‌ای بودن با محوریت مشتری، در تضاد آشکاری با هر آنچه پیش از این تجربه کرده بود، قرار داشت.

در سال 2013، تحت تأثیر هم تخصص فنی و هم علاقه شخصی، لیانگ چینگهوا رسمیت یافت و به شرکت ماشین‌آلات قرن پیوست. با بهره‌گیری از پایه فنی محکم و تجربیات عملی خود، او نه تنها آموزش‌هایی را به مشتریان ارائه داد، بلکه به صورت منسجم تیم پس از فروش شرکت را نیز آموزش داد و به سرعت ارزش خود را نشان داد.

3. اعتماد را با پای خود اندازه بگیرید

از سال 2015 تا 2017، تیم خود را در یک سفر سریع به استان‌های شمالی هدایت کرد، در روز تجهیزات را تعمیر می‌کرد و در شب سفر می‌کرد تا بتواند پاسخگویی 24 ساعته به مشتریان را تضمین کند. دفترچه‌های موجود در کوله‌پشتی‌اش از داده‌های عملیاتی، الگوهای خرابی و پیشنهادات بهبود برای هر دستگاه پر شده بود. "تجهیزات زنده هستند و سخن می‌گویند." او به طور منظم بازخوردی به بخش مونتاژ ارائه می‌داد و باعث به‌روزرسانی‌های متعدد در فرآیندها شد.

او اسنادی مانند "دستورالعمل‌های سه‌سطحی نگهداری تجهیزات قرن" و "استانداردهای فرآیند تحویل" را تدوین کرد و این کار سیستم خدمات پس از فروش را از یک رویکرد اطفاءحریقی به یک رویکرد پیشگیرانه تبدیل کرد. این تجربه نه تنها به تعمیر ماشین‌ها کمک کرد، بلکه اعتبار برند Century را نیز تقویت کرد.

4. پرش از خدمات پس از فروش به فروش

در سال 2018، شرکت لیانگ چینگهوا را به منظور نظارت بر فروش در منطقه پکن-تیانجین-هه‌بی منتقل کرد. در ابتدا، او مخالف و مضطرب بود و گفت: «من قطعاً نمی‌توانم این کار را انجام دهم. فشار خیلی زیاد است.» اما با حمایت سرپرستش، آقای بیان، و آقای ژائو از واحد کسب‌وکار شمالی، او در نهایت اقدام به این کار کرد.

در آن زمان، بازار پکن-تیانجین-هه‌بی تقریباً توسط رقبا در دست بود و برتری قرن (Century) در حال کاهش بود. شرکت یک هدف سه‌ساله تعیین کرد: فتح بازار بائودینگ. لیانگ چینگهوا از مهارت آشنا و اصلی‌اش، «خدمت»، به عنوان سلاح خود استفاده کرد. حتی اگر مشتری مشتری قرن نبود، او به طور فعال به دیدارش می‌رفت.

هنگامی که مدیر یک مشتری در مرخصی بود، او شخصاً ماشین را به کار انداخت. خودگذشتگی او باعث شد مشتری به او اعتماد کند و اول «لائو لیانگ» را بشناسد و سپس متقاعدش کند که شرکت سِنتوری شرکتی منحصر به فرد است. آقای وانه و آقای شائو از بانک اچ‌اس‌بی‌سی در روزهای اولیه به او کمک‌های شایانی کردند. پس از اینکه گروه یوئوجین از تجهیزات سِنتوری استفاده کرد، مدیر تولید به یک «فروشنده داوطلب» تبدیل شد.

نتایج از انتظارات فراتر رفت: او در سه سال اولیه، هدف خود را تنها در یک سال و media response times.

مشکل مشتری، مشکل من است.

در ساعت 9 شب یک عصر پاییز دیرهنگام در سال 2019، یک دستگاه برش قالبی که اخیراً از یک مشتری در تیانجین خریداری شده بود دچار خرابی ناگهانی شد. لیانگ چینگ هوآ تشخیص داد که این یک مسئله کیفیتی در تجهیزات نیست. با این حال، توقف خط تولید مشتری یک موضوع بزرگ بود. او همان شب دیرهنگام از بائودینگ رانندگی کرد و 180 کیلومتر تا محل کار را طی کرد. برای اینکه مانع استراحت مشتری نشود، او در ماشینش تا صبح ماند. با شروع کار در صبح، او به سرعت علت مشکل را بررسی و کشف کرد که یک سیم شل روی صفحه برش قالبی باعث مشکل شده است— مشکل از دستگاه نبود بلکه از قالب بود. به دلیل بی‌تجربگی کارگر، آنها نتوانستند ریشه مشکل را شناسایی کنند. مشکل حل شد و دستگاه دوباره به کار افتاد. نگرش مدیر شرکت مشتری کاملاً تغییر کرد، از نگرانی و شکایت اولیه به احترام و قدردانی صمیمی.

"اگر مشتری مشکلی داشته باشد، این مشکل من است." این باور ساده و استوار لیانگ چینگ هوآ است.

6. قدردانی و پیشرفت

با بازگشت به مسیر طی شده، لیانگ چینگهوا از احساس قدردانی سرشار است. او از مسئول بازاریابی چائو به خاطر راهنمایی‌های عملی در بازدید از مشتریان و ارتباط با آنها تشکر می‌کند. از مدیر خود، آقای بیان، به خاطر دیدگاه، بینش و تشویق‌های مداومش متشکر است که به او جرات لازم برای چالش برانگیختن خود و انتقال از پس از فروش به فروش را داده است. همچنین از خانواده‌اش که همواره از او درک و حمایت بی‌دریغ داشته‌اند، قدردانی می‌کند و می‌گوید این حمایت‌ها به او اعتماد به نفس لازم برای حرکت به سمت آینده را داده است.

چشم‌انداز قرنی که در آن «دستیابی به رضایت بیشتر مشتری و ایجاد زندگی شاد برای کارکنان» مورد تاکید است، به خوبی در فرد لیانگ چینگهوا آشکار است. او ارزش‌های شخصی خود را به طور نزدیکی با ارزش‌های مشتریان و صنعت هماهنگ کرده است. مسیر سفر او ادامه دارد - سوی کارگاه مشتری بعدی، سوی سفر بعدی که نیازمند کاوش صادقانه است.

کارگاهی برای ارائه آموزش‌های فرآیند، تولید و نگهداری و حتی شرکت در برنامه‌ریزی کلی کارخانه فراهم کرد. همچنین او به صورت فعالانه آموزش‌هایی را در صنعت بسته‌بندی در مناطق مختلف ارائه داد و به توسعه سالم این بخش کمک کرد. لیانگ چینگهوا توضیح داد که فلسفه کاری او ساده است: «من فروش تجهیزات را اولویت نمی‌دهم. خدمات را اولویت می‌دهم. من تجهیزات مناسب را بر اساس شرایط خاص شما پیشنهاد می‌دهم، نه فقط گران‌ترین آن‌ها. همچنین به شما کمک می‌کنم تا روند صنعت را تحلیل کنید و ارزش‌های بلندمدت ایجاد کنید.»