Επιτυγχάνοντας εμπιστοσύνη με επαγγελματισμό και δημιουργώντας αξία με υπηρεσία

Νωρίς το πρωί, πριν η Μπάοντινγκ ξυπνήσει πλήρως, ο Λιάνγκ Τσινχούα είναι ήδη στο δρόμο για το εργοστάσιο ενός πελάτη. Είναι η έκτη χρονιά του στις πωλήσεις και η εικοστή πέμπτη στη βιομηχανία μηχανημάτων κοπής διάτρησης. Από μαθητευόμενος σε στέλεχος, από υπηρεσίες μεταπωλήσεων σε πωλήσεις, αυτός ο άνθρωπος από τη βάση του Όρους Τάι αφιέρωσε τα μισά του χρόνια για να υποδείξει την «επαγγελματική εξοικείωση» και την «υπηρεσία», δημιουργώντας στέρεο χώρο για την Shandong CENTURY Μηχανήματα στην αγορά Πεκίνου-Τιαντζίν-Χεμπέι, η οποία χαρακτηρίζεται από σκληρό ανταγωνισμό.

1.Επαγγελματικό υπόβαθρο που έχει εξελιχθεί σε κάθε λεπτομέρεια

Τον Ιανουάριο του 2000, μετά την αποφοίτησή του από το λύκειο, ο Λιάνγκ Τσινγχούα προσχώρησε στην εταιρεία Hucai Group, ξεκινώντας ως μαθητευόμενος που εργαζόταν σε μία μηχανή διαμόρφωσης. Σταδιακά ανέβηκε βαθμίδες μέχρι να γίνει ένας ικανός πλοίαρχος. Ήταν εξαιρετικός όχι μόνο στη λειτουργία και τη συντήρηση, αλλά γνώριζε επίσης σε βάθος κάθε διαδικασία και κάθε λεπτομέρεια. Κατανοούσε την αγωνία του πλοιάρχου όταν υπήρχαν περιορισμένες προθεσμίες, τις προσδοκίες του εργοδότη του για αποδοτικότητα και σταθερότητα του εξοπλισμού, ενώ είχε αποκτήσει τη δική της "προσέγγιση επίλυσης προβλημάτων". Αυτή η σταθερή βάση, που την είχε αποκτήσει από τη βάση, έγινε πολύτιμη περιουσία σε όλη του την καριέρα. «Χρειάζεται απλώς να ακούσω τον θόρυβο της μηχανής διαμόρφωσης για να καταλάβω πού βρίσκεται το πρόβλημα», έλεγε συχνά στους συναδέλφους του.

Μετά το 2006, η προσωπική του εξέλιξη τον οδήγησε να εργαστεί σε εργοστάσια συσκευασίας στην Τσετσιάνγκ, τη Γκουιλίν, τη Γιαντάο και σε άλλες περιοχές. Κατά τη διάρκεια των περιπλανήσεών του, συνέχισε να μαθαίνει και να αποκτά εμπειρία, αποκτώντας πιο ολοκληρωμένη και βαθιά κατανόηση της βιομηχανίας συσκευασίας στην Κίνα.

2.Το σημείο καμπής που φέρνει η επισκευή

Τον Νοέμβριο του 2012, ενώ εργαζόταν ως καπετάνιος στην Shandong Ningyang Hexing Ομίλος, ο Liang Qinghua αντιμετώπισε μία δυσλειτουργία σε ένα από τα πλήρως αυτόματα μηχανήματα διακοπής ρολού που κατασκευάζονταν από την Shandong Century. Ενώ εργαζόταν μαζί με το τεχνικό προσωπικό της Century για την επισκευή, εντυπωσιάστηκε βαθιά: «Η άμεση ανταπόκριση και η προσεκτική εξυπηρέτηση της Century δείχνουν πραγματικά πως ο πελάτης τίθεται ειλικρινά στο επίκεντρο». Η επαγγελματική προσέγγιση που επικεντρώνεται στον πελάτη ήταν σε έντονη αντίθεση με ό,τι είχε βιώσει στο παρελθόν.

Το 2013, κινητοποιημένος τόσο από την τεχνική του εμπειρογνωμοσύνη όσο και από την πάθος του, ο Liang Qinghua εντάχθηκε επίσημα στην Century Machinery. Αξιοποιώντας τη στέρεη τεχνική του γνώση και την πρακτική του εμπειρία, παρείχε εκπαίδευση όχι μόνο στους πελάτες αλλά και συστηματικά στην ομάδα μεταπωλήσεων της εταιρείας, αποδεικνύοντας γρήγορα την αξία του.

3.Μετρήστε την εμπιστοσύνη με τα πόδια σας

Από το 2015 έως το 2017, οδήγησε την ομάδα του σε μια επιπόλαιη περιοδεία στις βόρειες επαρχίες, επισκευάζοντας εξοπλισμό κατά τη διάρκεια της ημέρας και ταξιδεύοντας τη νύχτα για να εξασφαλίσει χρόνο απόκρισης 24 ωρών για τους πελάτες. Τα σημειωματάρια στην πλάτη του ήταν γεμάτα με στοιχεία που αφορούσαν τη λειτουργία, τις βλάβες και προτάσεις βελτίωσης για κάθε εξοπλισμό. «Ο εξοπλισμός είναι ζωντανός και μιλάει». Παρείχε τακτικά σχόλια στο τμήμα συναρμολόγησης, ώθησε πολλές διαδικασίες βελτίωσης.

Έχοντας καταρτίσει έγγραφα όπως οι «Προδιαγραφές Συντήρησης Εξοπλισμού Century σε Τρία Επίπεδα» και τα «Πρότυπα Διαδικασίας Παράδοσης», μετέτρεψε το σύστημα εξυπηρέτησης μεταπώλησης από αντιδραστικό σε προληπτικό. Η εμπειρία αυτή βοήθησε όχι μόνο στην επισκευή μηχανημάτων, αλλά και στην ενίσχυση της φήμης της Century.

4. Το άλμα από την εξυπηρέτηση μεταπώλησης στις πωλήσεις

Το 2018, η εταιρεία μετέφερε τον Λιάνγκ Τσινχούα για να υπερισχύσει των πωλήσεων στην περιοχή Πεκίνου-Τιαντζίν-Χεμπέι. Αρχικά, ήταν δύσπιστος και ανήσυχος, λέγοντας «Δεν μπορώ σίγουρα να το κάνω. Η πίεση είναι πολύ μεγάλη.» Αλλά με την παρότρυνση του εργοδότη του, κ. Μπιάν, και του κ. Ζάο από τη Βόρεια Επιχειρησιακή Μονάδα, τελικά το έκανε.

Στην εποχή εκείνη, η αγορά Πεκίνου-Τιαντζίν-Χεμπέι κυριαρχείτο σχεδόν από τους ανταγωνιστές και το πλεονέκτημα της Century υποχωρούσε. Η εταιρεία έθεσε έναν στόχο τριετίας: να κατακτήσει την αγορά Μπάοντινγκ. Ο Λιάνγκ Τσινχούα χρησιμοποίησε την πιο οικεία δεξιότητα του, «την εξυπηρέτηση», ως όπλο του. Ακόμη και αν ο πελάτης δεν ήταν πελάτης της Century, θα επισκεπτόταν προσεκτικά τον

Όταν ο διαχειριστής ενός πελάτη ήταν σε άδεια, ο ίδιος λειτούργησε τη μηχανή. Ο εγωιστής του κέρδισε την εμπιστοσύνη του πελάτη, ο οποίος αναγνώρισε πρώτα τον «Lao Liang» και στη συνέχεια πείστηκε ότι η Century ήταν μια μοναδική εταιρεία. Ο κ. Ζhang από την Ομάδα Wanhe και ο κ. Shao από την HSBC παρείχαν σημαντική βοήθεια στην αρχή. Μετά που η ομάδα Yuejin υιοθέτησε τον εξοπλισμό Century, ο διευθυντής παραγωγής έγινε «εθελοντής πωλητής».

Τα αποτελέσματα ξεπέρασαν τις προσδοκίες: πέτυχε τον τριετή στόχο του σε μόλις ενάμισι χρόνο. Όλες οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις στην αγορά Baoding χρησιμοποιούν πλέον τον εξοπλισμό Century. Επίσης, προώθησε τη δημιουργία αποθήκης ανταλλακτικών της εταιρείας στην περιοχή Baoding, βελτιώνοντας σημαντικά τον χρόνο αντίδρασης μετά την πώληση.

5. Το πρόβλημα του πελάτη είναι το δικό μου πρόβλημα.

Στις 9 το βράδυ μιας αργής ξενιάς το φθινόπωρο του 2019, μια νεοαγορασμένη μηχανή κοπής από έναν πελάτη στην Τιαντζίν υπέστη ξαφνική δυσλειτουργία. Ο Λιάνγκ Τσινχούα διαπίστωσε ότι δεν προέκυπτε από πρόβλημα ποιότητας του εξοπλισμού. Ωστόσο, το γεγονός ότι η γραμμή παραγωγής του πελάτη είχε σταματήσει ήταν σοβαρό θέμα. Οδήγησε 180 χιλιόμετρα από το Μπάοντινγκ αργά εκείνη τη νύχτα μέχρι το χώρο. Για να μην ενοχλήσει την ξεκούραση του πελάτη, περίμενε στο αυτοκίνητό του μέχρι το πρωί. Μόλις έφτασε στη δουλειά, ερεύνησε γρήγορα και διαπίστωσε ότι η αιτία ήταν ένα χαλαρό καλώδιο στην πλάκα κοπής – ένα πρόβλημα στη μήτρα, όχι στη μηχανή. Λόγω της έλλειψης εμπειρίας του εργάτη, δεν μπόρεσαν να εντοπίσουν την πραγματική αιτία. Το πρόβλημα επιλύθηκε και η μηχανή ξαναγύρισε στη ζωή. Η στάση του εργοδότη του πελάτη άλλαξε δραματικά, από την αρχική αγωνία και τις παραπόνες σε ειλικρινή θαυμασμό και ευγνωμοσύνη.

"Αν ένας πελάτης έχει ένα πρόβλημα, είναι και το δικό μου πρόβλημα." Αυτή είναι η απλούστερη και πιο αμετάκλητη πεποίθηση του Λιάνγκ Τσινχούα.

6.Ευγνωμοσύνη και πρόοδος

Καθώς ανασκοπεί τη διαδρομή του, ο Liang Qinghua γεμίζει από ευγνωμοσύνη. Ευχαριστεί τον Marketing Manager Zhao για την πρακτική καθοδήγηση στις επισκέψεις και την επικοινωνία με τους πελάτες. Είναι ευγνώμων στον προϊστάμενό του, κ. Bian, για την προοπτική, την οραματική του ικανότητα και τη διαρκή του ενθάρρυνση, που του έδωσαν το θάρρος να αντεπεξέλθει στις προκλήσεις και να μεταπηδήσει από τη μεταπωλητική στην πώληση. Επίσης, εκφράζει την ευγνωμοσύνη του στην οικογένειά του, της οποίας η αμετάκλητη κατανόηση και υποστήριξη του έχει δώσει την αυτοπεποίθηση να προχωρήσει μπροστά.

Η οραματική προοπτική της Century για "επιδίωξη μεγαλύτερης ικανοποίησης των πελατών και δημιουργία ευτυχισμένης ζωής για τους εργαζομένους" αποτυπώνεται με σαφήνεια στον Liang Qinghua. Έχει ενσωματώσει στενά τις προσωπικές του αξίες με αυτές των πελατών του και του κλάδου. Η διαδρομή του συνεχίζεται—προς το επόμενο εργαστήριο πελάτη, στην επόμενη περιπέτεια που απαιτεί ειλικρινή διερεύνηση.

εργαστήριο για να παρέχει εκπαίδευση σχετικά με τις διαδικασίες, την παραγωγή και τη συντήρηση, αλλά ακόμη και να συμμετέχει στον συνολικό σχεδιασμό του εργοστασίου. Επιπλέον, παρείχε πρωτοβουλικά εκπαίδευση στη βιομηχανία συσκευασιών σε διάφορες περιοχές, ώστε να ενισχυθεί η υγιής ανάπτυξή της. Ο Liang Qinghua εξήγησε ότι η φιλοσοφία του είναι απλή: "Δεν θέτω σε προτεραιότητα την πώληση εξοπλισμού. Θέτω σε προτεραιότητα την υποστήριξη. Συνιστώ τον κατάλληλο εξοπλισμό με βάση τη συγκεκριμένη σας κατάσταση, όχι απλώς τον ακριβότερο. Επίσης, σας βοηθώ να αναλύσετε τις τάσεις της αγοράς, ώστε να δημιουργήσετε μακροχρόνια αξία."