Získejte důvěru pomocí profesionality a vytvářejte hodnotu prostřednictvím služeb

Brzy zrána, ještě než Baoding úplně probudí, už Liang Čchingchua jede do továrny zákazníka. Je to šestý rok jeho působení ve prodeji a dvacátý pátý rok v průmyslu stříhacích strojů. Od učně po kapitána, od servisu po prodej – tento muž z úpatí hory Tai věnoval polovinu života tomu, aby ztělesnil „profesionalitu“ a „službu“ a vytvořil si pevné postavení pro Šandung CENTURY Strojírenský průmysl na tvrdě konkurenčním trhu Pekin–Tchien-ťin–Che-pej

1.Profesní zázemí vybroušené do nejmenších detailů

V lednu 2000, po absolvování střední školy, vstoupil Liang Qinghua do skupiny Hucai, kde začal jako učeň pracující s die-cut strojem. Postupně se vypracoval na schopného vedoucího. Nejenže ovládal obsluhu a údržbu, ale měl také důkladné znalosti všech procesů a detailů. Chápal starosti vedoucího v době těsných termínů a očekávání šéfa ohledně efektivity a spolehlivosti zařízení. Měl pevně zakořeněný přístup k řešení problémů. Tato solidní základna, kterou si osvojil od základů, se stala cenným majetkem po celou jeho kariéru. "Potřebuji jen slyšet hučení die-cut stroje, abych věděl, kde je problém," často říkával Liang Qinghua svým kolegům.

Po roce 2006 ho vedla jeho osobní kariéra do obalových továren v oblastech Zhejiang, Guilin, Yantai a jiných místech. Během tohoto působení pokračoval ve vzdělávání a hromadění zkušeností, čímž získal komplexnější a hlubší pochopení čínského obalového průmyslu.

2. Zvrat přinesený opravou

V listopadu 2012, když působil jako kapitán ve skupině Shandong Ningyang Hexing, se Liang Qinghua potkal s poruchou plně automatického stroje pro výstřižek, vyrobeného společností Shandong Century. Během práce na opravě se společenským servisním personálem Century byl hluboce ohromen: „Century má opravdu rychlou odezvu a pozorné služby, které skutečně klady zákazníky na první místo.“ Tato zákaznicky orientovaná profesionální péče ostře kontrastovala s čímkoli, co zažil dříve.

V roce 2013, inspirován odbornými znalostmi i vášní, oficiálně vstoupil Liang Qinghua do společnosti Century Machinery. Díky svému solidnímu technickému zázemí a praktickým zkušenostem nejen poskytoval školení zákazníkům, ale také systematicky školil servisní tým společnosti a rychle prokázal svou hodnotu.

3. Měřte důvěru svými kroky

Od roku 2015 do 2017 vedl svůj tým na náročné turné severními provinciemi, kdy přes den opravoval zařízení a v noci cestoval, aby zajistil 24hodinovou odezvu pro zákazníky. Poznámkové bloky ve svém batohu měl hustě zaplněné provozními daty, režimy poruch a návrhy na vylepšení každého zařízení. „Zařízení je živé a mluví.“ Pravidelně poskytoval zpětnou vazbu montážnímu oddělení, čímž podpořil mnoho procesních vylepšení.

Vytvořil dokumenty jako například „Specifikace tříúrovňové údržby zařízení Century“ a „Standardy procesu dodání“, které přeměnily systém záručního servisu z reaktivního na preventivní. Tato zkušenost nejen pomohla opravovat stroje, ale také posílila pověst značky Century.

4.Skok od záručního servisu k prodeji

V roce 2018 převedla společnost Lianga Qinghuu do funkce, kdy měl zajišťovat prodej v oblasti Peking-Ťien-ťin- Che-pei. Zpočátku odporoval a obával se, když řekl: "Rozhodně to nezvládnu. Tlak je příliš velký." Ale s povzbuzením svého šéfa, pana Biana a pana Zhao z Severní obchodní jednotky, nakonec přece jen udělal skok.

V té době byl trh Peking-Ťien-ťin- Che-pei prakticky ovládán konkurenty a výhoda společnosti Century slábla. Společnost si stanovila tříletý cíl: ovládnout baodingský trh. Liang Qinghua využil své nejlépe známé dovednosti, "servis", jako svou zbraň. I když klient nebyl zákazníkem Century, stejně se aktivně vydal za ním.

Když byl manažer klienta na dovolené, osobně obsluhoval stroj. Jeho altruičnost získala důvěru klienta, nejprve uznání „Lao Liang“ a následně přesvědčení, že Century je jedinečná společnost. Pan Zhang z Wanhe Group a pan Shao z HSBC mu v jeho počátcích poskytli významnou pomoc. Po tom, co skupina Yuejin adoptovala Century zařízení, se vedoucí výroby stal „dobrovolným prodejcem“.

Výsledky překročily očekávání: svůj tříletý cíl splnil již za jeden a půl roku. Všechny větší firmy na trhu v Baodingu nyní používají zařízení Century. Dále podpořil zřízení skladu náhradních dílů společnosti v Baodingu, čímž výrazně zlepšil reakční dobu servisu.

5. Problém zákazníka je můj problém.

V 21 hodin jednoho večera v pozdní podzimní době roku 2019 došlo u nově zakoupeného výsekového stroje u klienta ve městě Tchien-ťin ke závažné poruše. Liang Čching-chua zjistil, že nešlo o kvalitní vadu zařízení. Nicméně zastavení výrobní linky u klienta bylo velkým problémem. Ještě téhož večera odjel z Baodingu 180 kilometrů do místa určení. Aby nerušil odpočinek klienta, čekal celou noc ve svém autě až do rána. Po návštěvě pracoviště rychle zjistil, že příčinou byl uvolněný vodič na výsekové desce – problém byl tedy ve formě, nikoli ve stroji. Kvůli nezkušenosti pracovníků nebylo možné přesně určit kořen problému. Poté byl problém vyřešen a stroj opět fungoval. Postoj ředitele firmy klienta se výrazně změnil, od počáteční úzkosti a stížností až po upřímnou obdivuhodnost a vděčnost.

"Pokud má klient problém, je to můj problém." Toto je nejjednodušší a nejrozhodnější přesvědčení Liang Čching-chuy.

6.Úcta a pokrok

Když Liang Qinghua vzpomíná na svou cestu, je plný vděčnosti. Děkuje marketingovému manažerovi Zhao za praktické vedení při návštěvách a komunikaci s klienty. Je vděčný svému šéfovi, panu Bianovi, za jeho pohled, vizi a neustálou podporu, která mu dala odvahu sebe sama vyzkoušet a přeskočit z oddělení servisu do obchodu. Také vyjadřuje vděčnost své rodině, jejíž neochvějná podpora a porozumění mu dodává sebedůvěru, aby mohl pokračovat v cestě vpřed.

Stoletý záměr „dosáhnout větší spokojenosti zákazníků a vytvořit šťastný život pro zaměstnance“ se u Liang Qinghua jasně odráží. Úzce spojuje své osobní hodnoty s hodnotami svých zákazníků a celého oboru. Jeho cesta pokračuje – směřuje k další dílně zákazníka, k další cestě, která vyžaduje upřímné prozkoumání.

dílna, která poskytuje školení v oblasti procesů, výroby a údržby, a dokonce se podílí na celkovém plánování závodu. Aktivně také poskytoval školení pro balicí průmysl v různých lokalitách, čímž podporoval jeho zdravý rozvoj. Liang Qinghua vysvětlil, že jeho filozofie je jednoduchá: "Neproduji především prodej zařízení. Přednost mají služby. Doporučuji vhodné zařízení na základě vaší konkrétní situace, ne nutně to nejdražší. Pomáhám vám také analyzovat trendy v průmyslu, abychom vytvořili dlouhodobou hodnotu."