Постигнете доверие чрез професионализъм и създайте стойност чрез услуга

В ранни зори, преди Бодинг напълно да се събуди, Лян Цинхуа вече кара към фабриката на клиент. Това е шестата му година в продажбите и двадесет и петата в индустрията на машините за рязане по шаблон. От ученик до капитан, от сервизно обслужване до продажби, този мъж от подножието на планина Тай, е посветил половината си живот на изразяване на „професионализъм“ и „обслужване“, като си е извоювал здраво място за Шандонг CENTURY Машинерия на силно конкуренционния пазар Пекин-Тиенджън-Хъбей.

1.Професионален бекграунд, усъвършенстван до най-малки детайли

През януари 2000 г., след като завършва средното си образование, Лян Цинхуа се присъединява към група Хуцай, започвайки като ученик, работещ с резачка. Постепенно той се издига до способен капитан. Той не само овладява оперативната дейност и поддръжката, но и разбира отлично всеки процес и детайл. Той разбира тревогата на капитана при тесни срокове, очакванията на шефа си за ефективност и стабилност на оборудването и притежава вкоренен подход за решаване на проблеми. Тази здрава основа, изградена от основата, става ценен актив през цялата му кариера. "Трябва само да чуя воя на резачката, за да знам къде е проблемът", често казва Лян Цинхуа на колегите си.

След 2006 г. личното му развитие го отвежда да работи в опакователни фабрики в Чжъцзян, Гуйлин, Яньтай и други места. През това време на скитания той продължава да учи и натрупва опит, като получава по-пълно и дълбоко разбиране за китайската опаковъчна индустрия.

2. Завойният момент, донесен от една поправка

През ноември 2012 г., докато работи като капитан в групата Шандонг Нинъян Хексин, Лян Цинхуа се сблъсква с повреда на една напълно автоматична машина за рязане на матрици, произведена от Шандонг Сентъри. Докато работи заедно с персонала по сервиза на Сентъри по поправката, той оставя дълбокото си впечатление: „Бързата реакция и внимателното обслужване на Сентъри наистина поставят клиентите на първо място.“ Тази професионална ориентация към клиента рязко контрастира с всичко, което той е изживял преди.

През 2013 г., подтикнат от техническите си умения и страст, Лян Цинхуа официално се присъединява към Сънтри Машинъри. Използвайки здравата си техническа подготовка и практическия си опит, той не само предоставя обучение на клиентите, но и систематично обучава екипа по сервиза на компанията, бързо доказвайки своята стойност.

3. Измервай доверието с краката си

От 2015 до 2017 г. той водеше екипа си в бурно турне из северните провинции, като поправяше оборудването през деня и пътуваше през нощта, за да осигури 24-часово време за реакция към клиентите. Бележниците в раницата му бяха плътно запълнени с оперативни данни, начини на повреди и предложения за подобрения за всяка една машина. "Оборудването е живо и говори." Редовно предоставяше обратна връзка към отдела за монтаж, което допринесе за множество процесни подобрания.

Той разработи документи като "Стандарт за три нива на поддръжка на Century Equipment" и "Стандарти за процеса на доставка", които превърнаха постпродажбената система от подход на гасене на пожари към превантивен подход. Този опит не само помогна за поправянето на машините, но и укрепи репутацията на марката Century.

4.Скокът от постпродажбеното обслужване към продажбите

През 2018 г. компанията прехвърли Лиън Цинхуа, за да поеме продажбите в региона Пекин-Тианjin-Хъбей. Първоначално той се колебаеше и съмняваше, казвайки: "Абсолютно няма да се справя. Натискът е прекалено голям." Но с подкрепата на шефа му г-н Бянь и г-н Чжао от Северния бизнес отдел, той най-накрая направи скока.

По това време пазарът в Пекин-Тианjin-Хъбей почти напълно се доминираше от конкуренти, а предимството на Century намаляваше. Компанията постави трите-годишна цел: да завладее пазара на Баодин. Лиън Цинхуа използва най-познатото си умение, „сервиз“, като оръжие. Дори ако клиентът не беше клиент на Century, той активно щеше да го посети

Когато мениджърът на клиента отсъствал, той лично управлявал машината. Алтруизмът му спечелил доверието на клиента, който първо признал "Лао Лян", а след това се убедил, че Century е уникална компания. Г-н Чжан от Wanhe Group и г-н Шао от HSBC оказали голяма помощ в началния му етап. След като Yuejin Group приела оборудването на Century, производственият мениджър станал "доброволен продавач".

Резултатите надминали очакванията: той постигнал трите си годишни цели само за една и половина година. Всички по-големи предприятия на пазара в Баодинг вече използват оборудване на Century. Той също така допринесъл за създаването на склад за части в Баодинг, което значително подобрило времето за реакция на сервиза.

5. Проблемът на клиента е и мой проблем.

В 21 часа вечерта в края на есента 2019 г., новозакупена машина за рязане на клише от клиент в Тианjin преживя рязко повреждане. Лян Цинхуа установи, че не е въпрос на качество на оборудването. Въпреки това, факта, че производствената линия на клиента беше спряна, беше голям проблем. Той кара 180 км от Баодинг късно през нощта до обекта. За да не безпокои почивката на клиента, той чака в колата си до ранната утрин. След като пристига на работа, той бързо проучва и установява, че причината е отпуснат проводник на платката за рязане – проблем с формата, а не с машината. Поради неопитността на работника, те не могат да открият истинската причина. Проблемът е решен и машината отново заработва. Настроението на шефа на клиента се променя рязко – от първоначалното безпокойство и оплаквания към искрено възхищение и благодарност.

"Ако клиентът има проблем, това е и мой проблем." Това е най-простата и непоколебима вяра на Лян Цинхуа.

6.Благодарност и напредък

Поглеждайки назад към своя път, Лян Цинхуа е изпълнен с благодарност. Той благодари на маркетинговия мениджър Цзао за неговото практически ръководство по време на посещенията при клиентите и комуникацията с тях. Благодарен е на своя шеф, г-н Бянь, за неговата перспективност, визия и постоянна подкрепа, които му дали смелостта да се предизвиква и направи скока от сервизния отдел към продажбите. Също така изразява благодарност към семейството си, чието неизменно разбиране и подкрепа са му дали увереността да продължава напред.

Видението на Century за "постигане на по-голямо удовлетворство на клиентите и създаване на щастлив живот за служителите" ярко се олицетворява в Лян Цинхуа. Той плътно свързва личните си ценности с тези на клиентите и индустрията. Неговото пътуване продължава – на път към следващия сервиз на клиент, към следващото пътуване, което изисква искрено изследване.

мастерска за осигуряване на обучение по процесите, производството и поддръжката, а дори и да участва в общото планиране на завода. Той също активно е предоставял обучение за опакователната индустрия в различни региони, което допринася за нейното здраво развитие. Лян Цинхуа обясни, че неговата философия е проста: "Аз не поставям за цел продажбата на оборудване. Приоритет е обслужването. Препоръчвам подходящото оборудване според вашето конкретно положение, а не просто най-скъпото. Също така ви помагам да анализирате тенденциите в индустрията, за да създадете дългосрочна стойност."