الوصول إلى الثقة من خلال الاحتراف والعمل على خلق القيمة من خلال الخدمة

في الصباح الباكر، قبل أن تستيقظ باودينغ بالكامل، يكون ليانغ تشينغهوا قد بدأ بالفعل بالقيادة إلى مصنع العميل. هذه هي السنة السادسة له في مجال المبيعات والسنة الخامسة والعشرون في صناعة ماكينات القص والقطع. من متدرب إلى قبطان، ومن خدمة ما بعد البيع إلى المبيعات، هذا الرجل من سفوح جبل تاي قد خصص نصف حياته لتجسيد مفهومي "الاحتراف" و"الخدمة"، وحفر مكانة راسخة لشركة شاندونغ CENTURY الآلات في سوق بكين-تيانجين-هيبى التنافسي بشدة.

1.الخلفية الاحترافية التي تُصقل في كل التفاصيل

في يناير 2000، وبعد تخرجه من المدرسة الثانوية، انضم ليانغ تشينغهوا إلى مجموعة هوا تساي، وبدأ كمتدرب يعمل على ماكينة قطع. تدرج في المناصب حتى أصبح قائداً كفؤاً. لم يكن فقط ماهراً في التشغيل والصيانة، بل كان لديه فهم شامل لكل عملية وتفاصيلها. كان يدرك قلق القبطان في حالات الضغط العالي، وتوقعات مديره فيما يتعلق بكفاءة واستقرار المعدات، وكان لديه نهج جذري في حل المشكلات. وقد أصبح هذا الأساس المتين، الذي تشكل من القاعدة، أصلاً ثميناً طوال مسيرته المهنية. وقال ليانغ تشينغهوا لزملائه في كثير من الأحيان: "كل ما أحتاجه هو سماع صوت ماكينة القطع لأتعرف على مكان المشكلة."

بعد عام 2006، قادته تطوراته الشخصية للعمل في مصانع التعبئة في تشجيانغ وغويلين ويانغتشو ومواقع أخرى. وفي أثناء ترحاله، واصل التعلم واكتساب الخبرة، مما منحه فهماً أكثر شمولًا وعمقًا لصناعة التعبئة الصينية.

2.النقطة المحورية التي أحدثتها إصلاحات

في نوفمبر 2012، بينما كان يعمل كقبطان في مجموعة شاندونغ نينغيانغ هكسينغ، واجه ليانغ تشينغهوا عطلًا في إحدى آلات القطع الكاملة الأوتوماتيكية التي تنتجها شركة شاندونغ سنتوري. خلال قيامه بإصلاح العطل مع موظفي ما بعد البيع في شركة سنتوري، أُعجب بشدة قائلاً: "إن الاستجابة السريعة والخدمة الاهتمامية التي تقدمها شركة سنتوري تضع العملاء فعليًا في المقام الأول". كانت هذه الاحترافية المرتكزة على العميل مختلفة تمامًا عن أي تجربة مر بها من قبل.

في عام 2013، دفعه كلاً من الخبرة التقنية والشغف إلى الانضمام رسميًا إلى شركة سنتوري ماشينري. وباستغلاله خلفيته التقنية القوية وخبراته العملية، لم يكتفِ فقط بتقديم التدريب للعملاء بل قام أيضًا بتدريب فريق ما بعد البيع في الشركة بشكل منهجي، مما أظهر قيمته بسرعة.

3. قس ثقتك بخطواتك

من 2015 إلى 2017، قاد فريقه في جولة مكثفة عبر المقاطعات الشمالية، يصل المعدات خلال النهار ويسافر في الليل لضمان استجابة خلال 24 ساعة للعملاء. كانت دفاتر الملاحظات في حقيبته مليئة بكثافة بالبيانات التشغيلية ووضعيات الأعطال والاقتراحات للتحسين لكل قطعة معدات. "المعدات على قيد الحياة وتحكي". كان يزود قسم التجميع بانتظام بملاحظات ساعدت في دفع العديد من التحسينات في العمليات.

أعد صياغة وثائق مثل "مواصفات الصيانة الثلاثية لمعدات Century" و"معايير عملية التسليم"، مما حوّل نظام الخدمة ما بعد البيع من نهج إطفاء حرائق إلى نهج وقائي. لم تساعد هذه التجربة فقط في إصلاح المعدات، بل عززت أيضًا سمعة علامة Century التجارية.

4. القفزة من ما بعد البيع إلى المبيعات

في عام 2018، نقلت الشركة ليانغ تشينغهوا لإدارة المبيعات في منطقة بكين-تيانجين-هيباي. في البداية، أبدى تحفظًا وتردّدًا، وقال: "بالتأكيد لا يمكنني فعل ذلك. الضغط كبير جدًا." ولكن بتشجيع من مديره السيد بيان، والسيد تشاو من الوحدة التجارية الشمالية، قرر أخيرًا خوض التجربة.

في ذلك الوقت، كانت سوق بكين-تيانجين-هيباي مهيمن عليها المنافسون بشكل كبير، وكانت ميزة شركة سنتوري تتناقص. وحددت الشركة هدفًا مدته ثلاث سنوات: اقتحام سوق باودينغ. استخدم ليانغ تشينغهوا المهارة التي يجيدها أكثر، وهي "الخدمة"، كسلاح له. حتى لو لم يكن العميل عميلًا لشركة سنتوري، فإنه كان يزوره بشكل نشط.

عندما كان مدير العميل في إجازة، قام شخصيًا بتشغيل الماكينة. لقد كسب تواضعه ثقة العميل، الذي بدأ أولاً بتقدير "السيد لياوغ"، ثم أصبح مقتنعًا بأن شركة سينتوري شركة فريدة. وقد قدّم السيد تشانغ من مجموعة وانهه والسيد شاو من HSBC مساعدة كبيرة له في بداية مشواره. وبعد أن اعتمد مجموعة يوجين معدات سينتوري، أصبح مدير الإنتاج بمثابة "وكيل مبيعات تطوعي".

كانت النتائج تتجاوز التوقعات: إذ تمكن من تحقيق هدفه الممتد لثلاث سنوات خلال سنة ونصف فقط. وتستخدم الآن جميع الشركات الكبيرة في سوق باودينغ معدات سينتوري. كما ساهم في إنشاء الشركة لمستودع قطع غيار في باودينغ، مما حسّن بشكل كبير من وقت استجابة ما بعد البيع.

"مشكلة العميل هي مشكلتي."

في الساعة التاسعة مساءً في أحد الليالي في أواخر خريف عام 2019، عانت آلة قطع مرصعة تم شراؤها حديثًا من عميل في تيانجين من عطل مفاجئ. ليانغ تشينغهوا) قرر أنّه لم يكن مشكلة جودة مع المعدات) ومع ذلك، فإن حقيقة أن خط الإنتاج للعميل قد توقف كانت مصدر قلق كبير. لقد قام بقيادة 180 كيلومتراً من (باودينغ) في وقت متأخر من تلك الليلة إلى الموقع ليتجنب إزعاج زبونته في وقت الراحة، انتظر في سيارته حتى الصباح الباكر. عند وصوله إلى العمل، قام بالتحقيق بسرعة واكتشف أن السبب كان سلكاً فضفاضاً على لوحة قطع القطع - مشكلة مع القالب، وليس الآلة. بسبب عدم خبرة العامل، لم يتمكنوا من تحديد السبب الجذري. تم حل المشكلة، و عادت الآلة إلى الحياة. تغير موقف رئيس العميل بشكل كبير، من القلق والشكاوى في البداية إلى الإعجاب والامتنان الصادقين.

"إذا كان لدى العميل مشكلة، فهي مشكلتي" هذا هو أبسط وأكثر معتقدات (ليانغ تشينغهوا) لا تتزعزع

٦. الامتنان والتطور

عندما يلتفت ليانغ تشينغهوا إلى رحلته، يمتلئ إحساسه بالامتنان. فهو يشكر المدير التسويقي تشاو على إرشاداته العملية خلال زيارات العملاء والتواصل معهم. كما يعرب عن امتنانه لرئيسه السيد بيان على رؤيته وحكمته وتشجيعه الدائم، والتي منحته الشجاعة لتحدي نفسه والانتقال من دائرة ما بعد البيع إلى دائرة المبيعات. كما يعبر أيضًا عن امتنانه لعائلته، التي وفرت له الفهم والدعم غير المشروط، ما منحه الثقة للمضي قدمًا.

تجسد ليانغ تشينغهوا رؤية القرن المتمثلة في "السعي لتحقيق رضا العملاء بشكل أكبر، وخلق حياة سعيدة للعاملين" بشكل حيوي. فهو يدمج بشكل وثيق بين قيمه الشخصية وقيم عملائه وقطاع العمل. ولا تزال رحلته مستمرة — نحو ورشة العميل التالي، والرحلة القادمة التي تتطلب استكشافًا صادقًا.

ورشة عمل لتوفير تدريب على العمليات والإنتاج والصيانة، بل وحتى المشاركة في التخطيط الشامل للمصنع. كما قدّم تدريبًا استباقيًا لقطاع التعبئة والتغليف في مختلف المواقع، مما ساعد في تعزيز تطوّره الصحي. وشرح ليانغ تشينغهوا أن فلسفته بسيطة: "أنا لا أضع بيع المعدات في المقام الأول، بل أضع الخدمة في المقدمة. أوصي بالمعدات المناسبة لوضعك الخاص، وليس فقط الأغلى ثمنًا. وأساعك أيضًا في تحليل اتجاهات الصناعة لإنشاء قيمة طويلة الأمد."